Por el Lic. Marco A. Vázquez Fdz. *
Como vendedores o dueños de negocio, sabemos que ninguna persona comprará nada si no logramos convencerle y persuadirle de que el producto o servicio que nosotros le ofrecemos es realmente útil y beneficioso para atender sus necesidades.
Existen vendedores inescrupulosos y que se aprovechan de sus clientes, quienes sólo se enfocan en apresurar y precipitar técnicas de cierre. Ellos sólo presionan, empujan, atormentan, confunden y hasta engañan a sus potenciales compradores. A través del tiempo, estos erróneos procedimientos no han hecho otra cosa que desprestigiar el término "venta" y a los profesionales que ejercen profesionalmente tan importante actividad en toda organización.
En el otro extremo de la profesión de ventas, se encuentran los que logran sus cierres con la participación activa del Cliente que verdaderamente desee comprar por propia convicción, luego del asesoramiento recibido a través de técnicas profesionales de venta. El cierre es el reflejo natural y lógico que acontece cuando hemos transitado exitosamente con la persona apropiada para el producto o servicio que ofrecemos, a través de todas las etapas de la venta".
Precisamente la calidad de los cierres se logra cuando cada consumidor decide "tomar y ejecutar la decisión de compra" como consecuencia de haber alcanzado el nivel de seguridad y convencimiento de que lo decide para disfrutar de los beneficios que obtendrá, luego de convertirse en cliente usuario de los mismos.
Las cinco etapas del proceso de la venta que conducen al cierre obtenido con calidad son:
1) Despertar el interés del prospecto (potencial cliente) en el tema.
2) Ayudarle a reconocer que tiene necesidades, que pueden solucionarse con lo que nosotros ofrecemos.
3) Conducirle a aceptar que los beneficios argumentados, satisfacen o resuelven las necesidades o problemas reconocidos previamente
4) Estimular y acrecentar el deseo de disfrutar de los beneficios de nuestro ofrecimiento.
5) Tomar y ejecutar la decisión de compra
Quien quiera llevar delante de manera exitosa este proceso, debe poseer el conocimiento de todos los productos o servicios propios y de la competencia. Si no es así, no habrá manera de argumentar "a la medida" de cada necesidad o problema manifestado por el futuro cliente.
¿Qué sucede en una visita de ventas ?
Como resultado de las actividades de “Generación de Prospectos” (búsqueda de potenciales clientes) se intenta contactar personalmente y calificar a cada una de las personas fisicas o morales que poseen el perfil y condiciones para convertirlos en nuestros clientes. Ellos son nuestro Mercado Objetivo.
El contacto se materializa cuando podamos llegar físicamente ante él o ella, pero fundamentalmente si logramos despertar su interés en los primeros instantes de la entrevista. Hay que tener muy en cuenta que "no habrá una segunda oportunidad para una primera buena impresión".
Luego, se trata de que el prospecto reconozca la existencia de necesidades o problemas vinculados con los beneficios que proveen los productos o servicios ofrecidos. Cuando esto ocurre, recién allí se procede a argumentar cada uno de los beneficios "a la medida" para las necesidades o problemas reconocidos por el prospecto.
Si hemos llevado la de venta de manera efectiva hasta este punto, se logra despertar y acelerar el deseo de compra del cliente potencial hasta arribar al decisivo paso final, es decir: el cierre de la venta. En esta etapa, corresponderá escuchar, entender y responder eficientemente las objeciones y las señales positivas de compra por parte del prospecto.
Pero completar con éxito el proceso comercial completo, se necesitan ciertos conocimientos, habilidades y destrezas que se aprenden con capacitación, coaching y práctica, por parte de los vendedores, quienes –previo a su contratación- debieron haber cumplido con el perfil apropiado en lo técnico y en lo personal (actitud y trabajo en equipo).
*Marco Vázquez es Coach de Negocios de ActionCOACH en San Luis Potosí, su correo electrónico es: infosanluis@actioncoach.com.mx y su página web: http://www.coachdenegocios.com/
Existen vendedores inescrupulosos y que se aprovechan de sus clientes, quienes sólo se enfocan en apresurar y precipitar técnicas de cierre. Ellos sólo presionan, empujan, atormentan, confunden y hasta engañan a sus potenciales compradores. A través del tiempo, estos erróneos procedimientos no han hecho otra cosa que desprestigiar el término "venta" y a los profesionales que ejercen profesionalmente tan importante actividad en toda organización.
En el otro extremo de la profesión de ventas, se encuentran los que logran sus cierres con la participación activa del Cliente que verdaderamente desee comprar por propia convicción, luego del asesoramiento recibido a través de técnicas profesionales de venta. El cierre es el reflejo natural y lógico que acontece cuando hemos transitado exitosamente con la persona apropiada para el producto o servicio que ofrecemos, a través de todas las etapas de la venta".
Precisamente la calidad de los cierres se logra cuando cada consumidor decide "tomar y ejecutar la decisión de compra" como consecuencia de haber alcanzado el nivel de seguridad y convencimiento de que lo decide para disfrutar de los beneficios que obtendrá, luego de convertirse en cliente usuario de los mismos.
Las cinco etapas del proceso de la venta que conducen al cierre obtenido con calidad son:
1) Despertar el interés del prospecto (potencial cliente) en el tema.
2) Ayudarle a reconocer que tiene necesidades, que pueden solucionarse con lo que nosotros ofrecemos.
3) Conducirle a aceptar que los beneficios argumentados, satisfacen o resuelven las necesidades o problemas reconocidos previamente
4) Estimular y acrecentar el deseo de disfrutar de los beneficios de nuestro ofrecimiento.
5) Tomar y ejecutar la decisión de compra
Quien quiera llevar delante de manera exitosa este proceso, debe poseer el conocimiento de todos los productos o servicios propios y de la competencia. Si no es así, no habrá manera de argumentar "a la medida" de cada necesidad o problema manifestado por el futuro cliente.
¿Qué sucede en una visita de ventas ?
Como resultado de las actividades de “Generación de Prospectos” (búsqueda de potenciales clientes) se intenta contactar personalmente y calificar a cada una de las personas fisicas o morales que poseen el perfil y condiciones para convertirlos en nuestros clientes. Ellos son nuestro Mercado Objetivo.
El contacto se materializa cuando podamos llegar físicamente ante él o ella, pero fundamentalmente si logramos despertar su interés en los primeros instantes de la entrevista. Hay que tener muy en cuenta que "no habrá una segunda oportunidad para una primera buena impresión".
Luego, se trata de que el prospecto reconozca la existencia de necesidades o problemas vinculados con los beneficios que proveen los productos o servicios ofrecidos. Cuando esto ocurre, recién allí se procede a argumentar cada uno de los beneficios "a la medida" para las necesidades o problemas reconocidos por el prospecto.
Si hemos llevado la de venta de manera efectiva hasta este punto, se logra despertar y acelerar el deseo de compra del cliente potencial hasta arribar al decisivo paso final, es decir: el cierre de la venta. En esta etapa, corresponderá escuchar, entender y responder eficientemente las objeciones y las señales positivas de compra por parte del prospecto.
Pero completar con éxito el proceso comercial completo, se necesitan ciertos conocimientos, habilidades y destrezas que se aprenden con capacitación, coaching y práctica, por parte de los vendedores, quienes –previo a su contratación- debieron haber cumplido con el perfil apropiado en lo técnico y en lo personal (actitud y trabajo en equipo).
*Marco Vázquez es Coach de Negocios de ActionCOACH en San Luis Potosí, su correo electrónico es: infosanluis@actioncoach.com.mx y su página web: http://www.coachdenegocios.com/
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