Cómo cerrar ventas con efectividad

Por el Lic. Marco A. Vázquez Fdz. *

Como vendedores o dueños de negocio, sabemos que ninguna persona comprará nada si no logramos convencerle y persuadirle de que el producto o servicio que nosotros le ofrecemos es realmente útil y beneficioso para atender sus necesidades.

Existen vendedores inescrupulosos y que se aprovechan de sus clientes, quienes sólo se enfocan en apresurar y precipitar técnicas de cierre. Ellos sólo presionan, empujan, atormentan, confunden y hasta engañan a sus potenciales compradores. A través del tiempo, estos erróneos procedimientos no han hecho otra cosa que desprestigiar el término "venta" y a los profesionales que ejercen profesionalmente tan importante actividad en toda organización.

En el otro extremo de la profesión de ventas, se encuentran los que logran sus cierres con la participación activa del Cliente que verdaderamente desee comprar por propia convicción, luego del asesoramiento recibido a través de técnicas profesionales de venta. El cierre es el reflejo natural y lógico que acontece cuando hemos transitado exitosamente con la persona apropiada para el producto o servicio que ofrecemos, a través de todas las etapas de la venta".

Precisamente la calidad de los cierres se logra cuando cada consumidor decide "tomar y ejecutar la decisión de compra" como consecuencia de haber alcanzado el nivel de seguridad y convencimiento de que lo decide para disfrutar de los beneficios que obtendrá, luego de convertirse en cliente usuario de los mismos.

Las cinco etapas del proceso de la venta que conducen al cierre obtenido con calidad son:

1) Despertar el interés del prospecto (potencial cliente) en el tema.
2) Ayudarle a reconocer que tiene necesidades, que pueden solucionarse con lo que nosotros ofrecemos.
3) Conducirle a aceptar que los beneficios argumentados, satisfacen o resuelven las necesidades o problemas reconocidos previamente
4) Estimular y acrecentar el deseo de disfrutar de los beneficios de nuestro ofrecimiento.
5) Tomar y ejecutar la decisión de compra

Quien quiera llevar delante de manera exitosa este proceso, debe poseer el conocimiento de todos los productos o servicios propios y de la competencia. Si no es así, no habrá manera de argumentar "a la medida" de cada necesidad o problema manifestado por el futuro cliente.

¿Qué sucede en una visita de ventas ?
Como resultado de las actividades de “Generación de Prospectos” (búsqueda de potenciales clientes) se intenta contactar personalmente y calificar a cada una de las personas fisicas o morales que poseen el perfil y condiciones para convertirlos en nuestros clientes. Ellos son nuestro Mercado Objetivo.

El contacto se materializa cuando podamos llegar físicamente ante él o ella, pero fundamentalmente si logramos despertar su interés en los primeros instantes de la entrevista. Hay que tener muy en cuenta que "no habrá una segunda oportunidad para una primera buena impresión".

Luego, se trata de que el prospecto reconozca la existencia de necesidades o problemas vinculados con los beneficios que proveen los productos o servicios ofrecidos. Cuando esto ocurre, recién allí se procede a argumentar cada uno de los beneficios "a la medida" para las necesidades o problemas reconocidos por el prospecto.

Si hemos llevado la de venta de manera efectiva hasta este punto, se logra despertar y acelerar el deseo de compra del cliente potencial hasta arribar al decisivo paso final, es decir: el cierre de la venta. En esta etapa, corresponderá escuchar, entender y responder eficientemente las objeciones y las señales positivas de compra por parte del prospecto.

Pero completar con éxito el proceso comercial completo, se necesitan ciertos conocimientos, habilidades y destrezas que se aprenden con capacitación, coaching y práctica, por parte de los vendedores, quienes –previo a su contratación- debieron haber cumplido con el perfil apropiado en lo técnico y en lo personal (actitud y trabajo en equipo).

*Marco Vázquez es Coach de Negocios de ActionCOACH en San Luis Potosí, su correo electrónico es: infosanluis@actioncoach.com.mx y su página web: http://www.coachdenegocios.com/

7 Valiosos Tips de Mercotecnia

Ya sea que lo llamemos caída económica o recesión, ¡los medios lo exageran! Llamémoslo disminución económica, eso es lo que es. De hecho mientras escribía este articulo, me encontré por ahí una edición de la revista “Fortune” cuya portada mostraba la siguiente leyenda: “¿Y ahora que? El mercado enloqueció, el panorama es incierto, pero hay muchas maneras de de hacer dinero, si mantienes la calma” ¡Gran consejo!

Aprovecha la oportunidad

Continuamente, en este ambiente, el primer presupuesto que se recorta es el de mercadotecnia. Pero, eso nunca ha tenido sentido: Si eres temeroso el negocio declinará, ¡en que cabeza cabe cortar el presupuesto que genera prospectos!

Lo primero es conservar la calma. No debemos ser cerrados ni conservadores y dedicarnos solo recortar, recortar y recortar. Las compañías que mantienen sus su mercadotecnia y publicidad durante tiempos de economía inestable aumentan sus ventas, su reconocimiento de marca y su participación de mercado a largo plazo. Esto es un hecho y esta validado por estudios.

¡Aprovecha la oportunidad! Una recesión económica puede dar pie a ganarle territorio a la competencia. Mientras la competencia empieza a reaccionar únicamente a las condiciones de negocio a corto plazo, disminuyendo su presupuesto de publicidad y mercadotecnia, se abren puertas y oportunidades para compañías más inteligentes. Si te mantienes visible hay oportunidad de crecer.

Cuando las compañías esconden su cabeza en la tierra se tiende a olvidar que existen. “Si no te ves, nadie te recuerda” esto es muy cierto. Si nos ponemos a pensar en esas empresas que se esconden, podemos asumir que han quebrado o andan mal. Mientras tanto, las compañías que mantienen su presencia y se mantienen bien visibles pueden incrementar su participación de mercado.

Es tiempo de usar la cabeza – Usa los 7 tips

1.- Enfoca tu mercado meta a un nicho mas específico
Para hacer un mejor uso de un presupuesto de mercadotecnia reducido, hay que definir concretamente a tu mejor plaza o nicho(s) y concentrar tu mercadotecnia en ellos. Simplemente, si sabes que los dentistas utilizan mas tus productos que los médicos, concentra tu marketing en ellos.

Es mucho mas barato invertir los esfuerzos de publicidad y mercadotecnia en un segmento de mercado definido – Mercado vertical – que en un mercado masivo. Si usas publicidad de medios, tus costos serán solo una fracción de lo que serían si estuvieras tratando de atacar a un mercado más amplio. También es mas fácil colocar tu producto en mejores posiciones de anaqueles así como en publicaciones de giros específicicos como las que emite Office Depot o Dell.

2.- Comunica efectivamente tu mensaje
Una vez que te has concentrado en tu mejor mercado, asegúrate de que el mensaje que le transmites es el indicado. Simplifícalo y perfecciónalo de modo que le quede a la medida a ese nicho. Deja atrás las generalidades, de todas maneras nunca ayudaron mucho, así que ahora es el momento de quitarlas del mapa. Asegúrate de que el contenido informativo de tu publicidad de verdad transmita el mensaje y refuerce la imagen de tu marca. Asegúrate también de que les estas transmitiendo la idea de una manera que tenga sentido en cuanto el giro que ellos manejan.

3.- Personaliza y actualiza tu sitio Web
Mantén tu página de Internet siempre al día y procura que de una buena impresión a los visitantes. Tal vez los prospectos sean menos, pero aun así compran, y ese proceso comienza en la red. Si tu compañía tiende a decir: “Tenemos un sitio de Internet, pero no estamos seguros de que nos este sirviendo de algo” ¡es una señal de alarma! Esto significa que las personas que visitan la página no están yendo mas allá al no contactarte. Tu sitio Web necesita ayuda y rápido, por que esta afectando negativamente a tu negocio.

En este proceso de mejora de tu página es importante hacer tres cosas: Primero, tu sitio debe ser fácil de encontrar a través de un buscador. Si has escuchado de “Optimización de Buscadores” (SEO) por sus siglas en inglés (Search Engine Optimization) has uso de el, si no has escuchado te sugiero que indagues. Segundo, tu sitio debe hacer un excelente trabajo al presentar tu marca en línea. Muy seguido, esta es la primera experiencia que la gente tiene con tu empresa y es necesario que se lleven una muy buena impresión de la empresa y del valor de tu marca. Tercero, debe explicar las características de tus productos y/o servicios, así como los beneficios que estos ofrecen… desde la perspectiva de los prospectos.

4.- Se consistente en lo que respecta a las interfases de tu publicidad
Debes de asegurarte de que tanto tu página Web, tus boletines y folletos, presentaciones y publicidad en general sean ferozmente consistentes. Esto te lo ilustro con un ejemplo negativo utilizando una vez más a un dentista: Digamos que el dentista ve un anuncio de tus productos y decide visitar tu página para más información. Cuando explora tu pagina Internet se da cuenta de que hay poca similaridad entre el anuncio que vio en otro medio y tu sitio. En lugar de lograr una impresión de marca positiva, esta falta de consistencia crea incertidumbre, que a su vez desfavorece a tu marca y afecta de golpe la decisión de compra. Esto puede provocar que el prospecto, en este caso el dentista, decida buscar otras opciones en donde le presenten información más clara y consistente.

5.- Busca y analiza nuevas oportunidades de negocios dentro del mercado
Una vez más a manera de ejemplo, digamos que actualmente los dentistas compran muchos accesorios mientras que los optometristas apenas están descubriendo que los accesorios les podrían ahorrar dinero. El mercado de los dentistas tal vez este un poco saturado de accesorios ahora, mientras que el mercado de optometristas no esta explotado. Al cambiar tu mercado meta al de los optometristas, tal vez perderás participación de mercado en el de dentistas, pero obtendrás la oportunidad de ser prácticamente el dueño del mercado de optometristas.

6.-Haz que tu mercadotecnia tenga doble propósito
Tradicionalmente, la mercadotecnia ha sido enfocada principalmente para ventas inmediatas o posicionamiento de marca. Un anuncio de shampoo esta planeado para que la gente compre una botella en su próxima visita al supermercado. Esto se llama publicidad orientada a las ventas. La publicidad de posicionamiento de marca se lleva a cabo para reforzar la imagen de la compañía en el mercado así como la del producto, para mejorar la percepción. Para ahorrar en costos, asegúrate de que la mercadotecnia y publicidad que llevas a cabo estén orientadas tanto al posicionamiento de marca como a las ventas. Esto puede ser algo complejo de hacer, pero no imposible.

7.- No te conviertas en el Rey de los descuentos
Cuando el negocio esta a la baja, es tentador bajar los precios para incrementar las ventas. De hecho es posible que sea necesario reducir los precios, solo hay que tener cuidado de cómo lo haces. Una vez más, no dejes que tu planeación a corto plazo ponga en riesgo tus prospectos de largo plazo. Si tu mercadotecnia se concentra únicamente en tus PRECIOS DE VENTA, entonces de esa manera te va a percibir el mercado: como un baratero. La mayoría de las personas asocian “barato” con “de baja calidad” y es por eso que usar únicamente estrategias de precios bajos puede restarle valor percibido a tus productos o servicios. Además no olvides el dicho “percepción es realidad”. Cuando el negocio se recupera y vuelve a crecer te darás cuenta de que la única manera de mantener tus ventas es continuar ofreciendo jugosos descuentos. Tus tácticas de corto plazo terminan haciendo de tu marca, la marca del descuento.

En lugar de esto, si continuas enfatizando tu propuesta única de ventas y refuerzas el valor percibido de lo que ofreces, entonces puedes decir “Ah, por cierto, nuestros productos tienen un descuento en este momento” Con esta estrategia continuarás fortaleciendo tu marca y elevando tus ventas.

Si deseas saber más acerca de cómo un Coach de ActionCOACH te puede ayudar a mejorar tu mercadotecnia para incrementar las ventas, contáctanos en ActionCOACH San Luis al (444)198 32 91 ó envíanos un email a infosanluis@actioncoach.com.mx

6 Pasos para Efectuar una Confrontación Efectiva

Definiciones y terminologías usadas en Confrontación

1) ¿Qué es la confrontación?
Confrontación es el término que se utiliza en las relaciones personales para describir el careo entre personas buscando solucionar un problema de comportamiento. Aunque normalmente existe sólo una persona confrontadora y otra confrontada, es posible (aunque no muy común) que exista más de una sola persona confrontada.

2) ¿Cuándo es necesaria la confrontación?
La confrontación se hace necesaria cuando una persona o grupo de personas muestran un comportamiento que se aleja del deber ser.

3) ¿En qué terrenos se da la confrontación?
En cualquier lugar donde el resultado de un proceso pueda mejorarse como consecuencia directa o indirecta del comportamiento de los individuos. Suele darse con frecuencia en el terreno deportivo, laboral, empresarial, familiar, entre otros.

Los Asesinos de la Confrontación Efectiva:

Es posible hacer una confrontación nula o no efectiva cuando se presenta uno de los siguientes factores, por cuya naturaleza los he llamado “Los Asesinos de la Confrontación Efectiva”. Este término surge del hecho de que cualquiera de ellos que esté presente logrará “matar” la efectividad de la confrontación y por lo tanto es necesario asegurarse que estos asesinos no se presenten. Los asesinos son los siguientes:

1) Miedo: El miedo (FEAR en inglés) no es otra cosa que “Falsas Expectativas Aparentemente Reales”. Frecuentemente la persona que va a confrontar (el confrontador) no lo hace correctamente porque teme a las consecuencias negativas de confrontar. Estas consecuencias casi nunca se presentan y, cuando lo hacen, solamente se aceleraron en llegar. Por ejemplo, Si la persona confrontada se enoja de tal modo que renuncia a su trabajo después de una confrontación efectiva, lo único que hemos hecho es acelerar lo que ya de por sí era inevitable.

2) Postergación: Este término (procastination en inglés) significa aplazar innecesariamente una actividad. Esto es otro factor importante a evitar puesto que el efecto que logra una confrontación no oportuna es un comportamiento no deseado que crece, se multiplica, se contagia a otros y se convierte en “normal”. Las personas, por naturaleza, suelen moverse en lo que consideramos el “límite” de comportamiento permitido y continuamente se intenta romper ese límite. Por ejemplo si una persona llega 5 minutos tarde repetidamente y no es confrontada, acaba de fijar mentalmente un límite de permisividad (“llegar 5 minutos tarde es permitido”) e intentará romper un límite siguiente, (llegar 10 minutos tarde). La postergación de la confrontación significa simplemente tener que confrontar comportamientos cada vez peores, pero que para la persona confrontada son permisibles en su mente.

3) Ambiente inadecuado para la Confrontación: Si la confrontación no se hace en privado y en un ambiente relajado, en lugar de crear en efecto energizante deseado, creará sentimientos en cadena: rencor – culpa – insatisfacción – indiferencia. Es importante por lo tanto seguir los seis pasos que se describirán más adelante y asegurarse que el ambiente sea el adecuado. El ambiente es adecuado si cumple con los siguientes requisitos:
a. Privacidad: La confrontación debe hacerse en un lugar donde nadie más lo sepa, lo vea o lo oiga.
b. Escucha: Es importante dar espacio para que la persona confrontada se exprese (señalando oportunamente si se cae “por debajo de la línea”).
c. Imparcialidad: El ambiente de imparcialidad, el cual es imperativo, se logra cuando se eliminan barreras físicas (como escritorios o mesas) y barreras de posición en desnivel (como colocar una silla física e intencionalmente en un lugar más alto que otra).

4) Sentimientos: El último de los asesinos de la Confrontación Efectiva es mezclar sentimientos con hechos y datos del comportamiento. No se debe confrontar lo que se “cree” o lo que se “siente” como un comportamiento inadecuado, sino lo que se tiene por cierto con hechos y datos.

Antes de la confrontación:

1) Análisis: No es válido citar a una persona a ser confrontada por un rumor, un sentimiento o un chisme. Debes tener los hechos y datos (fechas, lugares, horas, frecuencia de eventos, consecuencia de los eventos, entre otros) que describan detalladamente el comportamiento a confrontar. Recuerda que se confronta a la persona, pero NO se ataca a la persona, sino al comportamiento.

2) Citar a la confrontación: No tiene que hacer una cita formal ni con mucha anticipación, pero sí es muy necesario que la persona sepa a donde, cuándo y a qué hora tendrá la cita. La forma de citar puede ser verbal, telefónica o escrita, aunque el grado de “formalidad” crece cuando la consecuencia del comportamiento inadecuado es mayor.


Durante de la confrontación:

3) WIFLE: Al iniciar el proceso de Confrontación Efectiva, es muy importante permitir expresar a cada quien su sentir mediante la técnica WIFLE, siguiendo de manera estricta las reglas.

4) Método (+), (-), (+): La confrontación en sí misma debe iniciar después del WIFLE con un aspecto positivo y destacable de la persona a confrontar (por ejemplo: “Personalmente he notado que eres una persona que suele cumplir sus compromisos y que tiene bien puesta la camiseta, y eso tiene mucho valor para mí y para el equipo”).


Luego entra la parte del comportamiento a atacar (Por ejemplo: “sin embargo he notado que constantemente estas llegando tarde, por ejemplo, tus tarjetas de registro muestran que los días X, W y Z de esta quincena llegaste al menos 10 minutos tarde. Como consecuencia, los pedidos que deberían ser entregados por la mañana han demorado en dos de estos días o bien han sido cubiertos por tus compañeros A y B… además, los clientes R,y T nos enviaron un mail de queja diciendo….”)

Finalmente, la confrontación termina en positivo, haciendo notar a la persona confrontada que existen los elementos para evitar este comportamiento (Por ejemplo: “Estoy seguro, sin embargo, que ahora que conoces las consecuencias que han tenido tus llegadas tardes podemos poner remedio a esto, no solamente porque una persona impuntual no cabe en mi empresa, sino también porque conociendo tu grado de compromiso contigo mismo y con el equipo, y por tu gran calidad como jugador de un grupo de ganadores”).

5) Compromisos: En este punto de la confrontación es necesario darle la palabra a la persona confrontada, pidiéndole que evite caer por debajo de la línea (cero excusas, nada de encontrar culpables, no justificaciones ni negación de hechos), sino que hable de los compromisos que su comportamiento observará y a partir de qué fecha.

Después de la confrontación:

6) Seguimiento: El proceso de confrontación realmente termina cuando la persona confrontada da cumplimiento a sus compromisos en forma y oportunidad, y esta es verificada por quien lo confrontó o por la persona que designó para dar este seguimiento.

Espero sigas estos pasos para que exijas más de tu personal, en la medida en que ellos sean mejores, tu negocio prosperará.

Si quieres saber más acerca de cómo formar equipos de trabajo existosos, comunícate con nosotros al (444)198 3291 o envíanos un email a infosanluis@actioncoach.com.mx.

¿Conoces las 6 claves para lograr que tu equipo sea un equipo ganador?

1.-Fuerte liderazgo: Sin un fuerte liderazgo, incluso los mejores equipos tienen dificultad para mantenerse concentrados y estimularse en cuanto a sus metas que tienen como equipo.

Un líder fuerte debe pensar que el éxito de un equipo se debe a ellos mismos y que la falta del mismo es causa tanto del líder, como del equipo cuando no hicieron su parte lo suficientemente bien. Un líder fuerte busca miembros del equipo con corazón y espíritu antes de buscar habilidad. Sin corazón y espíritu, un miembro de un equipo no se desempeñará con su máximo potencial. Si faltan habilidades, el líder puede siempre enseñarlas mientras que en lo que respecta a corazón y espíritu no es posible hacerlo.

Un líder fuerte sabe cómo concentrar su tiempo en lo que es importante pero no urgente y sabe cómo delegar apropiadamente lo que puede ser llevado a cabo por alguien más en el equipo.

2.- Objetivo común: Si no existe un objetivo común en el equipo, los miembros tienden a irse en distintas direcciones como lo vean más conveniente. Un objetivo común permite que todos se pregunten así mismos si lo que están haciendo en verdad ayuda a lograr el objetivo o si lo que están haciendo los desvía de este.

Para determinar un objetivo común, el primer paso es identificar claramente (por escrito) la visión del negocio o del equipo. La visión, no se trata del equipo mismo ni tampoco de lo que el equipo va a hacer, si no que se trata del objetivo principal al que los miembros sirven. Este es un objetivo que esta en el horizonte lejano y que tal vez ha de tomar años o incluso siglos en lograrse por completo.

Como un buen ejemplo tenemos la visión de ActionCOACH, que dice: “Abundancia Mundial mediante la Re-Educación en los Negocios”

Basándose en la visión principal, un equipo debe establecer su propia visión en la cual expresen como es que esperan lograr la visión general. Esta visión del equipo no debe ser un escrito largo sino corto y debería llevar no más de dos enunciados, en los cuales se guíen para llevar a cabo las decisiones que se tengan que tomar en un futuro.

3.-Las reglas del juego: ¿Qué seria de cualquier juego si no tuviera reglas acerca de cómo jugarlo? Aquí la cuestión es, ¿cuales son las reglas del juego que debe seguir tu equipo como medio para lograr la misión y visión de tu empresa? Las reglas del juego ayudan a establecer el tipo de cultura empresarial que se desea tener en la empresa.

Aquí es donde se establecen las reglas con un grado e especificaciones en lo que respecta a límites, pero a la gente se le permite maniobrar libremente sin salirse de estos límites. En un juego de fútbol, las líneas de banda y de meta están bien delimitadas y no se debe salir de ellas al avanzar hacia la portería. Dentro de esta zona de juego un jugador elige que tipo de jugada quiere hacer, si va a pasar la pelota y apoyarse en el equipo o si va jugarse el balón de manera individual.

Una regla de juego en los negocios debería ser el tener una “Comunicación abierta”. La forma en que un equipo se apega a esta regla depende de ellos (juntas, correo electrónico, llamadas telefónicas, etc.) Otras reglas del juego pueden incluir honestidad, trabajo en equipo, consistencia y gratitud, por mencionar algunas.

Existen tres claves más para lograr un equipo ganador, pero esas las discutiremos en el siguiente artículo, en la siguiente emisión del boletín.

Mientras tanto te sugerimos inviertas algo de tiempo en analizar y mejorar tus objetivos comunes así como las reglas del juego.

Si requieres más información de cómo debes de funcionar tu equipo de trabajo, envíanos un email a infosanluis@actioncoach.com.mx o comunícate al teléfono (444)166 0112 ó 198 32 91.

Ley de la Atracción

¿Cómo ocurren las cosas en nuestras vidas? ¿Crees tú que es por la suerte, el «karma» o la coincidencia? Si así tú lo crees, quizás tenga razón. Pero apuesto que tú no sabes que tú estás atrayendo todo lo que está ocurriendo en su vida, ahora mismo en este mismo momento, y en cada momento de cada día. ¿Cómo? Las ideas que pensamos y los sentimientos que tenemos - crean lo que nos pasa - esencialmente creamos nuestro mundo poniendo las vibras o las vibraciones, y en el mundo vibracional, hay solamente dos clases de vibraciones - negativa y positiva. Ahí es donde la ley de la atracción comienza. La Ley de la Atracción (la energía vibracional), está respondiendo a las vibraciones que usted está enviando dándole mayor cantidad de lo mismo siempre - sea negativo o positivo.¿Así que cómo aplico esto a mi negocio?Las vibraciones negativas son enviadas cuando usted está hablando sobre lo qué usted NO quiere o cuando usted se preocupa o se queja, se siente desalentado o temeroso, etcétera. Cada uno de estos sentimientos causa que usted envíe las vibraciones negativas, y a cambio, la Ley de la Atracción le da una mayor cantidad de lo mismo.¿Ha notado alguna vez ha notado que usted puede ‘captar’ o sentir las vibraciones de alguien, especialmente cuando están transmitiendo vibraciones negativas? Así que, si usted está enviando esas vibraciones negativas y su cliente potencial está captando eso, ¿cómo piensa que él va a responderle?Ley de la atracción: usted atrae en mayor cantidad a lo que usted le da su atención, energía y enfoque, ya sea positivo o negativo.

¿Se puede escuchar asímismo decirse esto o algo similar? Obviamente no es lo que usted desea para su vida, pero es fundamentalmente lo que usted está haciendo vibrar, y la ley de atracción está correspondiendo a estas vibraciones perfectamente. Si usted es curioso y desea saber qué vibraciones está enviando sobre su negocio, eche un vistazo y vea lo que usted está consiguiendo – ¡¡sí, es una coincidencia perfecta (la vida es como un espejo)!!.-¿Así que cómo puede La Ley de la Atracción –ser una perfecta coincidencia de sus vibraciones - traerle otra cosa diferente de lo que esta enviando vibracionalmente?

Cambie sus vibraciones y usted cambiará los resultados que usted está consiguiendo.Cada vez que usted se escucha hablar sobre lo que NO quiere, y cada vez que usted se escucha quejarse u observando lo qué usted no desea, o se encuentra atrapado en un patrón de habla negativa, pregúntese: Así qué es lo que yo quiero? En el mismo momento en que usted se escucha usar las palabras, NO quiero esto, pregúntese "Así que, qué es lo que yo quiero?" Cuando usted se va de lo que usted NO quiere al lo que usted quiere, las palabras cambian. Cuando las palabras cambian las vibraciones cambian también. Ahora usted está enviando una vibración positiva a la que la Ley de la atracción responde dándole mayor cantidad de lo mismo que usted envió.

Lo que no quiero contra lo que quiero
Es difícil conseguir nuevos clientes contra

Fácimente atraigo a nuevas personas a mi negocio que está creciendo diariamente
Sigo obteniendo a miembros de equipo que no quieren trabajar contra
Miembros del equipo que disfruten su trabajo y el negocio
Tengo tantas dudas acerca de ser exitoso contra
Mi confianza crece todos los días contra
Me rechazan seguido cuando les trato de decir a otros sobre mi empresa contra
Estoy atrayendo a las personas que quieren conocer más acerca de mi negocio y se me unen.
No estoy haciendo el dinero que quiero, estoy en quiebra y desesperado por el dinero
Mis ganancias aumentan regularmente. Tengo un superávit y dinero en abundancia.

Se más consciente de las vibraciones que usted está enviando.Durante los siguientes días, usted escuchará decir la palabra NO. Ahora usted tiene una herramienta que le ayude a cambiar donde usted esta poniendo su atención, energía y enfoque.
Recuerde, usted no consigue lo que usted quiere siempre pero usted SIEMPRE consigue lo que usted hace vibrar.

Cuando usted cambia su enfoque hacia lo que usted quiere, sus resultados cambiarán para bien.
Un Coach de ActionCOACH puede ayudarlo para desarrollar la confianza, el aplomo, los objetivos y las ideas para atraer los pensamientos correctos en su vida para que usted alcance el éxito que usted se merece.

Visite http://www.coachdenegocios.com/ ó www.actioncoach.com/marcoantoniovazquez

¿Porqué estas solo como dueño de negocios?

Los negocios son más complicados en este siglo 21, la competencia, estar actualizados, estar a la vanguardia, mejorar nuestros servicios, etc…¿ahora porqué estar SOLO?

En ActionCOACH SLP tenemos la visión de: “Ayudar a los empresarios de San Luis a mejorar su potencial de modo que generen mayores utilidades y que además su negocio funcione sin ellos”.

Frecuentemente me encuentro empresarios que se la pasan en la “talacha” todo el día, sin tener un camino seguro por donde hacer crecer su negocio. Al final de 5 años de hacer lo mismo, “se cansan o se desmotivan”, veo que el sueño con el que se habían propuesto ser independientes, se desvanece ante el hecho de que después de 5 años siguen haciendo lo mismo sin mejorar, es decir, el negocio se convirtió en un mero “autoempleo”.

Lo que no saben es que la única forma de salir de ese círculo vicioso es que debes de poner más empeño en cambiar lo que estás haciendo, y eso viene de quizás en muchos casos de cambiar tus creencias, lo que yo le llamo, el “SER”, creencias tales como: “al ojo del amo engorda el caballo”, “el que tiene tienda que la atienda”, reflexiona: ¿cómo nos detienen esas creencias? No de solo estar como técnico operando el negocio y asumir el rol de emprendedor. Eso solo es posible si realmente sabes controlar bien el negocio, con indicadores clave que te permitan a ti como dueño saber el rumbo al cual el negocio esta creciendo o decreciendo. La única manera de conocer o saber más es tener un mentor o acompañante que te ayude a ver donde tú no estas viendo.

Si tu negocio no está teniendo utilidades, es un autoempleo y si no está creciendo, está muriendo, así de sencillo. La idea de tener un negocio en primer lugar viene del deseo de generar riqueza, de tal manera que esta sea tan generosa que multiplique el crecimiento en empleos bien remunerados y gente contenta trabajando en el negocio.

El Coaching es una metodología que te ayuda a responder esas preguntas difíciles que te encuentras como empresario y también a rendir cuentas, este es uno de los puntos donde el coaching genera bastantes resultados ya que muchos de nosotros nos comprometemos en nuestra vida de que vamos hacer tal o cual cosa, pero nuevamente por estar distraídos en lo “diario” se nos va el día sin hacer lo verdaderamente importante, en ese sentido, si yo te preguntara lo siguiente: ¿si tuvieses la oportunidad de vivir la vida nuevamente, harías mucho más cosas de las que actualmente estás haciendo? Estoy seguro que sí, esto prueba una cosa, que solo estamos haciendo un pequeña parte de la punta del iceberg de lo que queremos lograr en nuestro negocio y en nuestra vida.


Si tú sientes que requieres de una persona que te digas las cosas como son y que te exija plantearte metas para que las cumplas además si deseas saber cuál es el camino correcto para lograr todo esto, contáctate conmigo, estoy seguro que nuestro equipo y yo te podremos ayudar.

Llámanos al (444)166 0112 ó 198 32 91 o envíanos un email a infosanluis@actioncoach.com.mx

¿Sabías que el 70% de los Negocios Familiares no superan la 1ª Generación?

¿Has pensado en cómo vas a hacer el traspaso de la empresa a tu familia?

Este cambio generacional que, en la mayoría de los casos, trae como consecuencia cambios importantes en todos los aspectos de la empresa, es uno de los conflictos más frecuentes y uno de los de mayor dificultad en solucionar, dado que se trata de uno de los puntos de confluencia máxima entre las dos organizaciones (la familia y la empresa).

Uno de los miedos más grandes qué nos encontramos es cómo delegar, llega a hacer un línea delicada entre ordenar que se tenga que hacer por un familiar y cómo exigirle. Hemos encontrado dueños donde los hijos ya tienen una edad madura más sin embargo, el patriarca no ha dejado de tomar las decisiones importantes, simplemente porque no confía que sus hijos tenga la mejor preparación para tomar decisiones, además de que el hijo puede llegar con ideas nuevas o frescas que no le parezcan apropiadas al padre, sin embargo, habrá que repensar esto, es decir, ¿cuándo estará preparado? Si no dejamos a nuestros familiares tomar más decisiones, será muy difícil que se pueda alcanzar un aprendizaje experiencial tal que poco a poco vaya reforzandose el músculo de la decisión, esto con una visión de qué es lo que se quiere para el negocio.

Otro elemento que generalmente altera la relación dentro de este contexto particular, es el manejo de los fondos a retirar del negocio. Resulta difícil congeniar las decisiones cuando uno de los participantes, por lo general el padre (fundador del negocio) pretende una fuerte reinversión en la actividad, mientras que otros, en muchos casos la esposa o hijos, busca un mayor bienestar familiar (cambio de casa, mayor confort, vacaciones, etc.). Esta puja de intereses es una fuente generadora de conflictos, que pueden evitarse si TODOS TIENEN UNA CLARA VISION DEL NEGOCIOS Y DE SUS OBJETIVOS. Allí está el secreto. En la medida que la familia adhiera a estos conceptos bajará el riesgo de la aparición de estos problemas. Cuando a Henry Ford le preguntaron de porqué su hijo derrochaba tando dinero, el respondió: “Es que el sí tuvo un papá rico, yo no lo tuve”, esto habla de que muchas veces hay una divergencia de opiniones sobre qué rubros se usará el dinero del negocio, será para reinversión o para compra de activos personales o gastos personales.

La participación de LA MUJER EN EL NEGOCIO es otro motivo de desencuentro entre la familia y el negocio. Esto ocurre en la primera generación con la esposa del fundador y se acrecienta cuando las hijas tienen la oportunidad de acceder a la dirección empresarial y ni hablar cuando el que ingresa es un yerno del fundador.

Planificar la carrera sucesoria, ordenando el ingreso de los distintos participantes, la asignación de funciones que lleven a un progresivo aumento de responsabilidad, la identificación con la visión y los objetivos de la empresa, son factores que ayudan a superar estas etapas, sobre la base del TOTAL CONVENCIMIENTO del fundador en esta planificación.
FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LAS PYMES FAMILIARES

Al ingresar a la intimidad de una empresa de familia, comienzan a aparecer sus características más importantes. Primero tímidamente y luego en forma arrolladora. Esa mezcla de valores subjetivos y objetivos, de políticas y decisiones que no responden a criterios analíticos, de organigramas que escapan a lo usual, con funciones adaptadas a las personas y no personas adaptadas a las funciones, son una regla generalizada en estas organizaciones.
Si todos los integrantes del grupo familiar están compenetrados que cual es su papel en el negocio, lo aceptan y lo llevan a cabo con la mayor de las dedicaciones, se aúnan los esfuerzos encaminados al objetivo común y constituye una de sus fortalezas más importantes.
Cuando esto no ocurre, comienza un proceso anárquico que, de no tomarse las medidas correctivas, conducirá a conflictos graves en la empresa con trascendencia a la relación familiar. Rápidamente se pierden las ventajas competitivas vistas en el párrafo anterior.

Una ventaja importante de estas empresas lo representa la entrega personal de sus miembros, que supera a la de los empleados y funcionarios extrafamiliares, en la medida que no miden el retorno del esfuerzo de la misma manera. Es reiterativo, pero necesario, indicar que ello ocurre cuando todos conocen y aceptan su rol en la organización

Se complementa este factor con la flexibilidad que existe en el trabajo, en el tiempo que se le dedica y en la decisión financiera. No hay límites horarios de trabajo cuando éste lo exige y, en la mayoría de los casos, los retiros de fondos para el grupo familiar están supeditados a las necesidades del negocio. Cuando se requiere reinvertir, se sacrifica la familia, sus consumos, gustos y placeres.

Una generalidad de estas empresas, especialmente en la primera generación, es el mantenimiento de estructuras estables en su organigrama. En la medida que esto no genere un anquilosamiento operativo, es fuertemente beneficioso para el negocio, por un tiempo al menos.

En la aplicación de las políticas directivas, en la gestión operativa diaria, en lo rutinario del negocio, se produce la interrelación de la familia con el negocio, con un predominio de lo emotivo-afectivo sobre lo racional, con consecuencias que afectan el normal desempeño económico por decisiones que no se ajustan a lo que la práctica empresarial indica. Esta debilidad debe ser analizada seriamente, buscando mecanismos internos para neutralizarla y aprovechar el valor sinérgico de la familia.

Si bien la delegación es un problema propio de cualquier tipo de organización, en las empresas familiares se agrava el tema por la confrontación generacional que ello significa. Una actitud inteligente es la planificación de la carrera de los que van a conformar la generación siguiente en el negocio y una participación sostenida y creciente de estos cuadros en la operación y gestión del negocio. Así se minimizan los conflictos y la transferencia generacional se hace mucho menos traumática.

De la misma manera, se debe planificar la función a cumplir por parte de quienes van dejando el timón de la empresa, para que se vayan adaptando a sus nuevas tareas.
Por último una desventaja evidente resulta de preferir para determinado cargo o función en la empresa a un familiar antes que un extrafamiliar con mejores competencias para ocupar ese lugar. Aquí también suele primar la opinión familiar en la decisión y se desperdician ventajas competitivas importantes, que, por lo general, son aprovechadas por los competidores.

Como corolario del tema es importante destacar las fortalezas de una organización para apoyarse en ellas y hacerlas cada vez más importantes y tener una clara referencia de las debilidades, para conocer los puntos vulnerables, prever acciones competitivas y zonas de conflictos más o menos próximos.

DIFERENCIAS ENTRE FAMILIA Y EMPRESA
En toda actividad económica se busca alcanzar objetivos racionales y rentables, aplicando estrategias tendientes a la utilización eficiente de los recursos existentes y factores que intervienen en el proceso del negocio.

En las empresas familiares muchos de estos factores tienen un fuerte contenido emocional-afectivo que dificultan alcanzar esos objetivos, traban el normal funcionamiento del ente, pero que constituyen la esencia del negocio.

Estos dos sistemas, el familiar y el empresarial, se entremezclan continuamente. La pertenencia a ambos grupos se superpone y conforma un elemento de sustentación de la organización, en la medida que lo racional se imponga y los conflictos se reduzcan a su mínima expresión.

Los principales elementos que deben tenerse en cuenta para lograr el efecto indicado en el párrafo anterior son:


AUTORIDAD
En la familia la detentan los padres, en las empresas debe ser facultad del más capaz para ejercerla (No siempre ocurre así en las empresas de familia)

PARTICIPACION
En general, las leyes otorgan derechos de sucesión a partir del nacimiento, sin tener en cuenta la capacidad y la experiencia que deben primar al momento de definir quien ocupa un puesto de mando en una empresa (No siempre los herederos reúnen las condiciones necesarias para dirigir la empresa)

INGRESOS - REMUNERACION
En el ámbito familiar se fijan las pautas sobre el dinero que puede contar cada uno de sus integrantes (presupuesto familiar) mientras que en las empresas la remuneración depende del desempeño y cumplimiento responsable de cada uno de los integrantes (Cuando participan en una empresa familiar integrantes de la familia con personas externas a la misma, la remuneración suele ser un factor de conflicto cuando no responde en todos los casos a esta premisa de desempeño y responsabilidad)

EDUCACION – CAPACITACION – ENTRENAMIENTO
En la familia se tienen en cuenta la vocación y limitaciones personales de sus integrantes, mientras que en las organizaciones económicas deben tenerse en cuenta los intereses de la empresa al planificarse la capacitación y entrenamiento de los factores humanos ( Una planificación de la sucesión en las empresas familiares debe contener este elemento en la preparación de las funciones a cumplir por la línea familiar que se va integrando al negocio)

SITUACION DE FAMILIARES
En la familia cada uno de los integrantes es un fin en sí mismo, mientras que las empresas consideran a las personas que la integran como un medio, condicionando su crecimiento personal a los objetivos empresariales

EVALUACION Y RECONOCIMIENTO
En el ámbito familiar se debe buscar el equilibrio con la intención que no existan diferenciaciones entre sus miembros, mientras que la empresa busca la competencia entre sus integrantes, reconociendo y recompensando el logro de objetivos (Resulta difícil en la empresa familiar aplicarlo sin que tenga consecuencias en la relación familiar)

ROLES
En la familia tienen que ver con el hecho afectivo, con la organización familiar y con las fuerzas de cada uno de sus integrantes. En la empresa se diferencias entre titulares, herederos, gerentes, etc. El rol define el tipo y la magnitud de la remuneración, sea esta en dividendos, honorarios o sueldos.

En cada uno de los apartados anteriores los factores de conflicto afloran constantemente por la superposición de los sistemas familiar y empresa. Buscar en forma constante el equilibrio, intentando separar estos sistemas, es una tarea constante de quienes dirigen empresas familiares.

Para colaborar en esta búsqueda constante de eficiencia y de minimización de conflictos, es importante la participación de consultores especializados que ayuden a manejar adecuadamente la empresa sin alterar la armonía familiar.

La inclusión de profesionales en puestos claves de la empresa es una vía recomendable en este camino hacia el equilibrio y aprovechar la sinergia que debe dar la participación familiar en el negocio.

PROBLEMAS COMUNES DE ESTAS EMPRESAS
Si bien cada negocio tiene su propio universo, existen una serie de problemas comunes a las empresas de familia, que generalmente se presentan en estas organizaciones y que responden a patrones comunes.

Saber de su existencia, conocer las consecuencias que pueden ocasionar en las empresas y en las familias y tratar de encontrar las vías que permitan encausarlos, controlarlos y reducirlos a su mínima expresión, es tarea que quienes tienen el poder de decisión no pueden postergar y para ello es conveniente recurrir a los consultores especializados en negocios de familia.

Entre los principales problemas que se presentan están:

NO SEPARAR LO FAMILIAR DE LO EMPRESARIO
Es normal mezclar los tiempos familiares con los de la empresa en forma continua y de esa manera discutir los temas del negocio durante el desayuno y como prepara sus exámenes el adolescente de la familia mientras de decide incorporar una nueva línea de productos.

REINVERSION EN EL NEGOCIO
En muchas oportunidades, cuando las necesidades financieras del negocio lo requieren, se deciden posponer gastos o inversiones familiares (una refacción de la vivienda, el cambio del automóvil, unas vacaciones) y ello resiente la relación interna de la familia, dividiendo a quienes comparten esa decisión y quienes la resisten.
También puede darse a la inversa, o sea que gastos o inversiones familiares resienten las finanzas de la empresa, produciendo efectos de división entre sus miembros.

LA TRASCENDENCIA DE LA EMPRESA
Este es un problema que suele presentarse en todo tipo de empresas. Es el caso de privilegiar lo urgente sobre lo importante, correr detrás de los problemas, tomar decisiones sin considerar como afectarán a la empresa en el largo plazo, etc. Es importante que los directivos tengan en claro la visión del negocio y sus objetivos. Planificar es la consigna.

LA SUCESION EN LA EMPRESA
Entre la intransigencia del fundador en ceder posiciones y el apuro por llegar de la generación siguiente, conforman un conflicto común a todas las empresas de familia. Preparar un buen plan de transferencia de responsabilidades, de los roles que debe ocupar cada uno a lo largo de todo el proceso de sucesión, de la preparación de cada uno de ellos (de los que ceden y de los que toman lugares) para asumir sus nuevos roles, es tarea irrenunciable para quienes dirigen una empresa familiar y ven acercarse el tiempo del cambio generacional.

EL PAPEL DE LAS MUJERES EN EL NEGOCIO
Aquí son varios los factores que influyen. El primero lo representa la esposa del empresario. Si participa activamente en el negocio su papel es importante para que se concreten los objetivos del negocio. Si su papel es pasivo respecto al negocio, generalmente aporta confusión al mezclar los asuntos familiares con los de la empresa y aporta al conflicto.

Si se trata de la hija del empresario, la función que cumpla en la empresa al integrarse será importante para la presencia de conflictos. Estos son más frecuentes cuando se la discrimina por ser mujer y no se le reconocen sus verdaderos valores.

El grado potencial del conflicto se agiganta cuando quien comienza a intervenir en el negocio es el yerno.

LA DESCONFIANZA EN DELEGAR
Este es otro elemento que no es privativo de las empresas familiares, pero las afecta al convertirse en un limitador del crecimiento del negocio al no poder utilizar los factores en su verdadero potencial.

LAS PERSONAS NO PERTENECIENTES A LA FAMILIA
Generalmente se trata de personas de confianza del titular del negocio, que han crecido y envejecido con éste y por lo tanto, representan un conflicto importante al momento del cambio generacional o cuando se decide profesionalizar el negocio.

Esta lista que comprende las situaciones que suelen provocar el conflicto en las empresas de familia, es simplemente enunciativa, pero sus consecuencias pueden ser tan graves como la limitación en el desarrollo de la empresa familiar y hasta llegar a su disolución.

Manejar las situaciones conflictivas –NO DEJARLAS CRECER Y CRECER-, mantener en claro la visión del negocio y sus objetivos, recurrir al asesoramiento especializado antes y no después de presentado el problema y tender hacia la profesionalización de la empresa muestra la madurez del empresario de familia y lo ubica en el camino hacia la familia de empresarios.