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Quieres saber cómo evitar que el Crédito y la Cobranza se conviertan en tu peor pesadilla?
Si la Cobranza en tu empresa se ha convertido en una tarea insoportable, que te produce dolores de cabeza y hace presa del mal humor tanto a tí como a tu equipo de trabajo presta atención a estos pequeños pero sumamente importantes detalles que tal vez estas perdiendo de vista:
1. Genera estrategias de venta para que el pago de contado sea la primera opción. Estrategias como ofrecer algún descuento, un pequeño regalo, cupones para próximos servicios pueden motivar o incentivar a los clientes a pagar de contado, busca siempre la manera de que ésta sea la única opción, lo que te evitará contratiempos y generará la liquidez que dará movilidad a tu negocio.
2. Un crédito se otorga siempre y cuando se haya realizado una investigación a fondo del cliente que lo solicite
Realiza una investigación a fondo con la que puedas determinar si tu cliente cuenta con los medios necesarios para cubrir el monto del crédito solicitado, corrobora que la información proporcionada sea veraz, que sea de una fuente confiable y haz un contrato en el que quede bien establecido bajo que condiciones se establecerá el crédito.
3. Motiva a tu equipo de vendedores, ya que la venta no se cierra hasta que se realiza la cobranza. Muchos vendedores se apresuran a cerrar una venta sin tomar en cuenta si el prospecto tiene suficiente dinero para pagar, incluso creen que su trabajo termina en el momento en que el cliente acepta y firma por la prestación de algún servicio y se despreocupan completamente del desenlace que tenga la cobertura de dicho servicio; es tu papel como dueño de negocio motivarlos a asegurarse de que la venta tendrá una cobranza efectiva.
¿Qué te parecen estos tips?, ¿Te gustaría ponerlos en práctica?, ¿quieres conocer otras maneras de lograr una cobranza efectiva? te invito a ver este video en donde conocerás más sobre cómo evitar que la cobranza se convierta en el peor obstáculo de tu negocio.
Si tienes algún comentario, no dudes que estaré esperando, mi objetivo es ayudarte a alcanzar el éxito en tu negocio y en tu persona. Quédate cerca!
1. Genera estrategias de venta para que el pago de contado sea la primera opción. Estrategias como ofrecer algún descuento, un pequeño regalo, cupones para próximos servicios pueden motivar o incentivar a los clientes a pagar de contado, busca siempre la manera de que ésta sea la única opción, lo que te evitará contratiempos y generará la liquidez que dará movilidad a tu negocio.
2. Un crédito se otorga siempre y cuando se haya realizado una investigación a fondo del cliente que lo solicite
3. Motiva a tu equipo de vendedores, ya que la venta no se cierra hasta que se realiza la cobranza. Muchos vendedores se apresuran a cerrar una venta sin tomar en cuenta si el prospecto tiene suficiente dinero para pagar, incluso creen que su trabajo termina en el momento en que el cliente acepta y firma por la prestación de algún servicio y se despreocupan completamente del desenlace que tenga la cobertura de dicho servicio; es tu papel como dueño de negocio motivarlos a asegurarse de que la venta tendrá una cobranza efectiva.
¿Qué te parecen estos tips?, ¿Te gustaría ponerlos en práctica?, ¿quieres conocer otras maneras de lograr una cobranza efectiva? te invito a ver este video en donde conocerás más sobre cómo evitar que la cobranza se convierta en el peor obstáculo de tu negocio.
Si tienes algún comentario, no dudes que estaré esperando, mi objetivo es ayudarte a alcanzar el éxito en tu negocio y en tu persona. Quédate cerca!
¿Sabes qué debes de tener para protegerte contra demandas laborales en tu PYME?
Es importantísimo como PYME desarrollar los pasos necesarios para estar preparados antes cualquier eventualidad de demanda laboral.
Para ello, los puntos más críticos para tener un adecuado blindaje laboral de tu PYME son:
1.- Contar con contratos individuales
Para ello cualquier dueño de PYME deberá de tener al contratar a un trabajador los diferentes tipos de contratos tales como
Ahora, ¿qué aspectos deberá contar como información al menos el contrato individual de trabajo?, son los siguientes puntos:
Para ello, los puntos más críticos para tener un adecuado blindaje laboral de tu PYME son:
1.- Contar con contratos individuales
Para ello cualquier dueño de PYME deberá de tener al contratar a un trabajador los diferentes tipos de contratos tales como
- Por obra determinada
- Por tiempo determinado
- Por tiempo indeterminado
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| Es muy útil contar con un expediente por trabajador |
- Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del trabajador y del patrón
- Si la relación de trabajo es por obra o tiempo determinado o indeterminado
- El servicio o servicios que deban prestarse, los que se determinarán con la mayor precisión posible.
- El lugar o lugares dónde debe presentarse el trabajador
- La duración de la jornada
- La forma y el monto del salario
- La indicación de que el trabajador será capacitado y adiestrado en los términos de los planes y programas establecidos en la empresa conforme a lo dispuesto a la ley
- Otras condiciones de trabajo, tales como días de descanso, vacaciones y demás que convengan al trabajador y al patrón.
2.- Contar con Reglamento de Trabajo
Es la herramienta que te va a permitir adecuadamente tener la cuestión laboral al tener ahí la base para poder imponer reglas y a la vez sanciones por no cumplir las mismas. De hecho, lo mejor sería que el contrato y el reglamento casi tuvieran las mismas cláusulas y lo mejor es tener aún un reglamento de trabajo propio porque el copiar de alguien más no es realmente en el traje que le queda a la PYME.
Es la herramienta que te va a permitir adecuadamente tener la cuestión laboral al tener ahí la base para poder imponer reglas y a la vez sanciones por no cumplir las mismas. De hecho, lo mejor sería que el contrato y el reglamento casi tuvieran las mismas cláusulas y lo mejor es tener aún un reglamento de trabajo propio porque el copiar de alguien más no es realmente en el traje que le queda a la PYME.
3.- Desarrollar Formatos de Entrada, Salida (listas de asistencia), Recibos de Nómina, Permisos, Vacaciones, Tener su Expediente al Día
Acerca de los formatos, deberás contar con listas de asistencia donde se registren las entradas y salidas del personal, además de entregar recibos de nómina y sean firmados por los trabajadores, formatos de permisos, de vacaciones y tener su expediente al día.
¿Qué información deberá contar el expediente?
Acerca de los formatos, deberás contar con listas de asistencia donde se registren las entradas y salidas del personal, además de entregar recibos de nómina y sean firmados por los trabajadores, formatos de permisos, de vacaciones y tener su expediente al día.
¿Qué información deberá contar el expediente?
- Solicitud de Empleo
- Cartas de Recomendación
- Cuestionario de Verificación
- Comprobante de Domicilio
- Identificación Oficial
- Acta de Nacimiento
- Currículum
- NSS, Infonavit
Ten a la mano siempre los formatos que te permitirán tener constancia del cumplimiento de los trabajadores, así como tener su expediente personal al día que te permitirá tener un historial de la conducta o desarrollo de los mismos en su trabajo.
Es importante que muchas estas cosas requieren de disciplina para llevarlas, sin embargo estas van a ser el elemento clave que te va ayude a defenderte en cualquier situación de litigio laboral.
Si tienes aún dudas, contáctame y si tienes aún dudas, por favor escríbeme AQUI.
Es importante que muchas estas cosas requieren de disciplina para llevarlas, sin embargo estas van a ser el elemento clave que te va ayude a defenderte en cualquier situación de litigio laboral.
Si tienes aún dudas, contáctame y si tienes aún dudas, por favor escríbeme AQUI.
sábado
¿Quieres ser emprendedor?
Aquí hay una de las preguntas que te deberás mirar hacia adentro para revisar si tienes la fortaleza de ser emprendedor:
- ¿Cómo manejas perder?
- ¿Cómo manejas el miedo?
- ¿Estás dispuesto a trabajar por años, sin un cheque, en un proyecto que quizás nunca despegará del suelo?
- ¿Alguna vez has sido traicionado?
- ¿Cómo manejas la traición?
- ¿Eres de fiar cuando estás bajo presión? ¿o das la puñalada por detrás cuando están distraídos?
- ¿Cómo te sientes cuando alguien más comete errores que tú tienes que pagar? ¿Puedes correr a un amigo o un familiar?
- ¿Eres generoso o egoísta por naturaleza?
- ¿Cómo te sientes cuando no tienes dinero?
- Cuando no tienes dinero, ¿hablas a tu mamá?¿a tu papá? ¿solicitas un apoyo del gobierno? ¿buscas un trabajo? ¿te regresas a la escuela? ¿culpas a alguien de tus problemas financieros?
Si no te puedes hacer estas preguntas y contestarlas con honestidad para ver hacia dentro de ti, de tal manera que puedas tener una retroalimentación exacta de lo que puedes llegar a hacer con tu negocio, entonces necesitas trabajar más en tu parte emprendedora.
La vida te entrega retroalimentación, sin la retroalimentación un negocio no puede saber si va bien o va mal, inclusive si alguien te roba, es una retroalimentación que no has establecido los controles necesarios para hacer que tú en tu negocio evite esto. Si vas al banco y pides un préstamo y te lo niegan, eso mi querido amigo, es retroalimentación. Si le pides a un empleado hacer algo y no hace lo opuesto, eso es retroalimentación. Si alguien no quiere comprar tu servicio o producto, eso es retroalimentación
No importa qué tan bueno seas, tu retroalimentación nunca será del todo buena y tendrás que aceptar eso.
Por eso es importantísimo ir con un amigo sincero y que te haga estas preguntas para saber si tienes madera para ser emprendedor.
Ojalá pronto estés listo.
Espero tus comentarios.
viernes
El principal error de las PYMES
Uno de los puntos más difíciles de ser una PYME es que debemos de estar un paso delante de lo que va a suceder así que el primer error mortal de una PYME es:
FALTA DE PLANEACIÓN
Así es, has escuchado aquel dicho empresarial que dice: el que falla en planear, está planeando fallar. Es muy común que cuando empezamos un negocio, empezamos con una idea que nos lleve a lograr fabricar o vender un producto o realizar un servicio, solo lo tenemos en la mente y no por escrito.
Sin embargo, es algo difícil empezar a desarrollar todos los aspectos de un negocio, es decir decidir desde cuánto vamos a vender para tener el dinero suficiente para seguir avanzando, que es una de las principales causas de porqué las PYMES fallecen.
Por eso una de las claves requeridas para erradicar la mortandad en las PYMES es precisamente sentarse y planear cosas tales como:
- Presupuesto de Ingresos y Gastos. En esto habrá que realizar un presupuesto que te permita ver hacia delante cuánto tienes que vender para generar una utilidad. Recuerda! Las utilidades son el rey de los negocios. Más adelante te diremos cómo en este blog cómo desarrollar este presupuesto.
- Tu plan de Mercadotecnia, esto te permitirá saber el número de prospectos necesarios a interesarse en tu producto, contendrá el número de clientes y de compras promedio que deberás tener, pero más que nada las actividades necesarias que te generarán esos números. Lo principal de esto en la planeación es registrar actividades, responsables y fechas para lograrlo
- Tu Plan Financiero. Tu plan financiero que deberá contener el manejo del flujo de efectivo y planear faltantes o excedentes del mismo. Si no sabes a lo que me refiero pues síguenos en Emprendedor TV y te revelaré en vídeos posteriores cómo hacerlo.
- Tu Punto de Equilibrio. Este nos dice cuántas ventas deberá contar el negocio para pagar sus gastos fijos tales como los gastos normales de operación. Para ampliar esta información ve este enlace a continuación Punto de Equilibrio
Si en realidad tu negocio lo inicias sin toda esta información es muy probable que caigas en la trampa mortal de NO PLANEAR.
Este es uno de los principales errores no te pierdas el próximo blog dónde te hablaré de otro de los errores principales de las PYMES.
¿Quieres obtener más contenido de valor? Visítanos dando clic AQUI
jueves
10 Principios del Liderazgo
Cuando la gente decide respetarte como un líder, ellos observan lo que tú haces para que sepan quién realmente eres. La gente usa esta observación para decidir, si eres un líder honorable y confiable, o una persona egoísta que utiliza mal su autoridad.
Un buen líder tiene una personalidad honorable que sirve a su organización sin egoísmos. A los ojos de sus empleados, tu liderazgo es todo. Tus actividades afectan los objetivos de la organización y su ser.
Un líder respetable se concentra en tres áreas clave:
1. “Ser” – Lo que él o ella es (creencias y valores)
2. “Saber” – Lo que él o ella sabe (trabajo, tareas, naturaleza humana)
3. “Hacer” – Lo que él / ella hace (implementa, motiva, y provee dirección)
¿Qué hace una persona querer seguir al líder? La gente quiere ser guiada por gente que respetan y que tienen un sentido claro de dirección. Para ganar respeto, se debe ser ético. Un sentido de dirección es alcanzado al concordar una fuerte visión del futuro.
Las tres claves más importantes del liderazgo:
Los estudios han demostrado que la confianza y la confianza en el liderazgo más alto es el factor individual de predicción de satisfacción de los empleados en una organización.
Una comunicación eficaz de liderazgo en tres áreas críticas es la clave para ganar confianza en la organización y la confianza, y se refiere a:
1. Ayudar a los empleados a entender la estrategia comercial de la empresa en general.
2. Ayudar a que los empleados entiendan cómo contribuyen al logro de los objetivos clave del negocio.
3. El intercambio de información con los empleados de ambas cómo la compañía.Qué está haciendo y cómo la división propia de un empleado o departamento está haciendo - en relación con los objetivos empresariales estratégicos.
Así que, básicamente, debe ser digno de confianza y uno tiene que ser capaz de comunicar una visión de hacia dónde se dirige.
Los 10 Principios de Liderazgo:
1. Conócete a ti mismo y busca siempre una mejora. Para conocerte a ti mismo,
tienes que entender tu "ser", "saber", y "hacer". Esto es posible por fortalecer continuamente tus atributos por la lectura y el estudio autónomo.
2. Ser técnicamente eficientes. Como líder, usted debe conocer su trabajo y tienen una familiaridad con los sólidos trabajos de sus empleados.
3. Busque la responsabilidad y asuma la responsabilidad por sus acciones. Buscar maneras de guiar a su organización a nuevas alturas. Y cuando las cosas van mal, no culpes a los demás.
4. Tomar decisiones acertadas y oportunas. Use una buena resolución de problemas, toma de decisiones, y herramientas de planificación.
5. Ponga el ejemplo. Sea un buen modelo para que los empleados. Ellos creen lo que ven no lo que oyen.
6. Conozca a su gente y mire hacia fuera para su bienestar. Conozca la naturaleza humana y la importancia de cuidar de su sinceridad trabajadores.
7. Mantenga informada a la gente. Sepa cómo comunicarse con su gente, las personas de mayor edad y otras personas claves dentro de la organización.
8. Desarrollar un sentido de responsabilidad, propiedad y responsabilidad en su gente. Estas características les ayudará a llevar a cabo sus responsabilidades profesionales.
9. Asegúrese de tareas se entienden, supervisado y realizado. La comunicación es la clave de esta responsabilidad.
10. Entrene a su gente como un equipo. Al desarrollar el espíritu de equipo, usted será capaz de emplear su organización, departamento, sección, etc. a su máxima capacidad.
El proceso de gran liderazgo:
1. Inspirar una visión compartida - A continuación, compartimos la visión que en palabras que puedan ser comprendidas por sus seguidores.
2. Desafío del proceso - En primer lugar, encontrar un proceso que considero que debe ser mejorado más.
3. Permitir que otros actúen - Darles las herramientas, la autoridad y los métodos para resolver problemas por sí mismos.
4. Modelo de la forma - Cuando el proceso se pone difícil, ensuciarse las manos. Un jefe le dice a los demás qué hacer, un líder muestra que se puede hacer.
5.Alentar al corazón - Compartir la gloria con el corazón de tus seguidores para así fomentar acciones que lleven a mejorar continuamente.
Relaciones Humanas:
* Las seis palabras más importantes: "Admito que he cometido un error."
* Las cinco palabras más importantes: "Has hecho un buen trabajo".
* Las cuatro palabras más importantes: "¿Cuál es su opinión?"
* Las tres palabras más importantes: "Sí, por favor."
* Las dos palabras más importantes: "Muchas Gracias"
* La palabra más importante: "Nosotros"
martes
La Prioridad #1 para el Exito de un Negocio
¿Cuál es la prioridad #1 para el éxito de cualquier negocio? Déjame contarte una historia...cuando IBM hace un par de años se dio cuenta que tenía problemas contrató a un despacho llamado Mckenzie y gastó millones de dólares en estudios para que analizara qué era lo que le que estaba sucediendo a la compañía, después de haber hecho muchas evaluaciones, reuniones conjuntas, y entrevistas individuales con el personal y por toda la compañía cuando finalmente se sentaron con los directivos de IBM y les preguntaron sobre sus conclusiones finalmente, les dijeron "Bueno , ¿Cuál es realmente el problema? Ellos respondieron "Bajas Ventas"...y los directivos respondieron "En serio, pero si eso ya sabíamos...mmm y ¿cuál es la solución?" y los consultores comentaron "Subir las Ventas"...
Y luego otra compañía hizo un estudio siguiendo a varias compañías por muchos años, viendo sus estados financieros, su innovación, cambios tecnológicos, los productos en el mercado hasta que algunas de estas compañías después de muchos años algunas llegaron a la bancarrota, finalmente concluyeron después de haberlas estudiado por tanto tiempo que la razón número 1 para el fracaso de un negocio son bajas ventas lo mismo pasa para la razón número uno de éxito de un negocio son ventas altas.
Con esto te quiero decir que la prioridad más importante de cualquier negocio es las ventas, tanto interés les causó esto que empezaron a seguir a las nuevas compañías y le preguntaron al dueño y les dijo "Las ventas, es lo más crítico, es lo número 1, es nuestra prioridad más importante" y le pidieron bueno vamos a videograbarte para ver cuánto tiempo le dedicaba a las ventas, y en muchos casos concluyeron que sólo un 11% se dedicaba a las ventas, el otro 89% era prepararse, reunirse con el contador, ir al banco, contestar correos, estar en juntas, revisiones, tiempo para café, entrevistas con el mismo personal, nos dimos cuenta que se alejan de esto.
Otro error que cometen los Pequeños y Medianos Empresarios es que empiezan muy bien vendiendo y se dan cuenta que requieren meterse de lleno en el negocio y quitan a su mejor vendedor que son ellos mismos y entonces contratan a un vendedor pero que al final es muy malo, entonces empieza una espiral hacia abajo donde tienen un mal gerente y un mal vendedor, al final el dueño que es el administrador se da cuenta, corre al vendedor y se pone a vender él mismo y vuelve a suceder que suben las ventas...lo triste es que esto pasa una y otra vez cuando al final entiende el dueño que el mejor vendedor es él.
Así que cuando tu negocio vaya mal, tienes que venderte. Salte allá afuera y véndele a la gente. Si hay un día en donde no le has pedido dinero a alguien es por eso que te va mal. Háblale a la gente...el propósito de un negocio es pedirle a la gente el dinero, si no le has pedido dinero a la gente entonces no has trabajado.
Trabajando sobre la regla del 80/20, si como dueño trabajas en el 80% haciendo ventas, estás haciendo la parte crucial de tu negocio, si lo estás operando como el 80% estás haciendo que cada vez se reduzcan tus ventas.
Vemos en los PYMES que encuentran un buen negocio con un cliente, se enfocan en la operación para que este no falle pero una vez que termina el contrato se encuentran nuevamente sin clientes. ¿Porqué? porque empezaron en el subibaja, es decir no desarrollaron tal fuerza de ventas que les traiga clientes constantemente.
Recuérdalo, si hoy no vendiste como dueño, hoy no trabajaste.
¿Cuándo vas a empezar a hablarle a tus clientes potenciales?
miércoles
Crisis u oportunidad?
Cuando me invitaron a escribir este artículo sabía que uno de los temas obligados era la crisis financiera mundial y su efecto en las Pymes. Mi idea era transmitir a los empresarios que este momento de tensión mundial deberíamos verlo más como una serie de oportunidades para crecer y desarrollar nuestros negocios que como una crisis en si. Pero cómo hacerlo en medio de tantos comentarios de "expertos" financieros haciendo las mismas recomendaciones, casi todas basadas en un miedo irracional e inédito de los mercados. Pasé todo un fin de semana tratando de descifrar la mejor manera de transmitir mi mensaje sin lograrlo.
Llegó el Lunes y en mi primera sesión de Coching de la semana mi coachee (empresario a quien coacheo) me comentó que iba a incrementar su meta de ventas para el cierre del 2008, pues la del trimestre anterior la había alcanzado con relativa facilidad. En la segunda, mi coachee me recibió con la noticia de había tomado la decisión de incrementarse el sueldo pues los flujos de efectivo de su negocio ya se lo permitían; en la tercera, mis coachees me platicaron que se iban a una convención internacional en EU por 10 días (sí, con el dólar a $14!!) y para la cuarta, el grupo de socios que tengo por clientes me dijeron que habían contratado 3 personas pues su actividad comercial así lo demandaba, ¿no es esto interesante?. Por supuesto que tocamos el tema de la crisis financiera pero como un mero tema de fin de semana, le dedicamos tal vez 10 minutos y de inmediato pasamos a las sesiones y claro, esto me dio la pauta para enviar el siguiente mensaje.
Verás, el principal factor influyente en el éxito o fracaso de tu negocio no es la crisis financiera, no es el gobierno, no es la falta de financiamiento, eres tú como dueño del mismo. Algo que debes aceptar es que la única razón por la que tu negocio está donde está, bien o mal, es debido a ti. No hay buenos o malos negocios, hay buenos o malos dueños de negocios. Si eres capaz de reconocer y aceptar que el único responsable de tus resultados eres tú mismo entonces serás capaz de corregir lo que tengas que corregir hasta lograr tus metas, con crisis, sin ella o a pesar de ella.
Es verdad, muchas Pymes cerrarán sus puertas en esta época, pero sólo un porcentaje muy reducido lo hará por la crisis financiera; la mayoría de ellas lo hará porque su dueño decidió, presa del miedo, de creencias limitantes o de falta de conocimiento empresarial, no tomar la acción necesaria para cambiar su realidad, es decir, decidió tomar la realidad de otros como la suya propia, permaneciendo en la inacción absoluta y por ende, sin conseguir resultados satisfactorios.
Pero entonces, ¿qué tienen en común estos coachees a los que hago mención en líneas anteriores, empresarios comunes como tú y como yo?, ¡Conocimiento de negocios!. Así es, el miedo es producto de lo que no entendemos, de lo desconocido y tener miedo paraliza. Piensa en esto por un momento: tu problema no es que tu negocio te deje poco dinero, tu problema es que no sabes cómo hacer para vender más; tu problema no es que tus clientes sólo te busquen por precio, tu problema es que no sabes cómo educar a tu cliente más en el valor que en el precio; tu problema no es que te la pasas apagando incendios todo el día, tu problema es que no sabes cómo delegar actividades de bajo valor.
Así como en la era agrícola los dueños de las tierras (señores feudales) eran los dueños de la mayor parte de la riqueza mundial, en la era industrial lo eran los dueños de las fábricas (Henry Ford), en la era tecnológica lo eran los dueños de la tecnología (Bill Gates), estamos viviendo la era del conocimiento, en donde personas como Warren Bufett, el inversionista más exitoso del mundo y evidentemente con sólidos conocimientos de negocios es el hombre más rico del planeta, de esta misma manera los empresarios y dueños de Pymes que aspiren, no sólo a sobrevivir la crisis, sino a desarrollar y hacer crecer sus negocios aún en medio de ella, serán los que mayor preparación y conocimientos de negocios tengan, así de simple-
Llegó el Lunes y en mi primera sesión de Coching de la semana mi coachee (empresario a quien coacheo) me comentó que iba a incrementar su meta de ventas para el cierre del 2008, pues la del trimestre anterior la había alcanzado con relativa facilidad. En la segunda, mi coachee me recibió con la noticia de había tomado la decisión de incrementarse el sueldo pues los flujos de efectivo de su negocio ya se lo permitían; en la tercera, mis coachees me platicaron que se iban a una convención internacional en EU por 10 días (sí, con el dólar a $14!!) y para la cuarta, el grupo de socios que tengo por clientes me dijeron que habían contratado 3 personas pues su actividad comercial así lo demandaba, ¿no es esto interesante?. Por supuesto que tocamos el tema de la crisis financiera pero como un mero tema de fin de semana, le dedicamos tal vez 10 minutos y de inmediato pasamos a las sesiones y claro, esto me dio la pauta para enviar el siguiente mensaje.
Verás, el principal factor influyente en el éxito o fracaso de tu negocio no es la crisis financiera, no es el gobierno, no es la falta de financiamiento, eres tú como dueño del mismo. Algo que debes aceptar es que la única razón por la que tu negocio está donde está, bien o mal, es debido a ti. No hay buenos o malos negocios, hay buenos o malos dueños de negocios. Si eres capaz de reconocer y aceptar que el único responsable de tus resultados eres tú mismo entonces serás capaz de corregir lo que tengas que corregir hasta lograr tus metas, con crisis, sin ella o a pesar de ella.
Es verdad, muchas Pymes cerrarán sus puertas en esta época, pero sólo un porcentaje muy reducido lo hará por la crisis financiera; la mayoría de ellas lo hará porque su dueño decidió, presa del miedo, de creencias limitantes o de falta de conocimiento empresarial, no tomar la acción necesaria para cambiar su realidad, es decir, decidió tomar la realidad de otros como la suya propia, permaneciendo en la inacción absoluta y por ende, sin conseguir resultados satisfactorios.
Pero entonces, ¿qué tienen en común estos coachees a los que hago mención en líneas anteriores, empresarios comunes como tú y como yo?, ¡Conocimiento de negocios!. Así es, el miedo es producto de lo que no entendemos, de lo desconocido y tener miedo paraliza. Piensa en esto por un momento: tu problema no es que tu negocio te deje poco dinero, tu problema es que no sabes cómo hacer para vender más; tu problema no es que tus clientes sólo te busquen por precio, tu problema es que no sabes cómo educar a tu cliente más en el valor que en el precio; tu problema no es que te la pasas apagando incendios todo el día, tu problema es que no sabes cómo delegar actividades de bajo valor.
Así como en la era agrícola los dueños de las tierras (señores feudales) eran los dueños de la mayor parte de la riqueza mundial, en la era industrial lo eran los dueños de las fábricas (Henry Ford), en la era tecnológica lo eran los dueños de la tecnología (Bill Gates), estamos viviendo la era del conocimiento, en donde personas como Warren Bufett, el inversionista más exitoso del mundo y evidentemente con sólidos conocimientos de negocios es el hombre más rico del planeta, de esta misma manera los empresarios y dueños de Pymes que aspiren, no sólo a sobrevivir la crisis, sino a desarrollar y hacer crecer sus negocios aún en medio de ella, serán los que mayor preparación y conocimientos de negocios tengan, así de simple-
sábado
Cómo cerrar ventas con efectividad
Por el Lic. Marco A. Vázquez Fdz. *
Como vendedores o dueños de negocio, sabemos que ninguna persona comprará nada si no logramos convencerle y persuadirle de que el producto o servicio que nosotros le ofrecemos es realmente útil y beneficioso para atender sus necesidades.
Existen vendedores inescrupulosos y que se aprovechan de sus clientes, quienes sólo se enfocan en apresurar y precipitar técnicas de cierre. Ellos sólo presionan, empujan, atormentan, confunden y hasta engañan a sus potenciales compradores. A través del tiempo, estos erróneos procedimientos no han hecho otra cosa que desprestigiar el término "venta" y a los profesionales que ejercen profesionalmente tan importante actividad en toda organización.
En el otro extremo de la profesión de ventas, se encuentran los que logran sus cierres con la participación activa del Cliente que verdaderamente desee comprar por propia convicción, luego del asesoramiento recibido a través de técnicas profesionales de venta. El cierre es el reflejo natural y lógico que acontece cuando hemos transitado exitosamente con la persona apropiada para el producto o servicio que ofrecemos, a través de todas las etapas de la venta".
Precisamente la calidad de los cierres se logra cuando cada consumidor decide "tomar y ejecutar la decisión de compra" como consecuencia de haber alcanzado el nivel de seguridad y convencimiento de que lo decide para disfrutar de los beneficios que obtendrá, luego de convertirse en cliente usuario de los mismos.
Las cinco etapas del proceso de la venta que conducen al cierre obtenido con calidad son:
1) Despertar el interés del prospecto (potencial cliente) en el tema.
2) Ayudarle a reconocer que tiene necesidades, que pueden solucionarse con lo que nosotros ofrecemos.
3) Conducirle a aceptar que los beneficios argumentados, satisfacen o resuelven las necesidades o problemas reconocidos previamente
4) Estimular y acrecentar el deseo de disfrutar de los beneficios de nuestro ofrecimiento.
5) Tomar y ejecutar la decisión de compra
Quien quiera llevar delante de manera exitosa este proceso, debe poseer el conocimiento de todos los productos o servicios propios y de la competencia. Si no es así, no habrá manera de argumentar "a la medida" de cada necesidad o problema manifestado por el futuro cliente.
¿Qué sucede en una visita de ventas ?
Como resultado de las actividades de “Generación de Prospectos” (búsqueda de potenciales clientes) se intenta contactar personalmente y calificar a cada una de las personas fisicas o morales que poseen el perfil y condiciones para convertirlos en nuestros clientes. Ellos son nuestro Mercado Objetivo.
El contacto se materializa cuando podamos llegar físicamente ante él o ella, pero fundamentalmente si logramos despertar su interés en los primeros instantes de la entrevista. Hay que tener muy en cuenta que "no habrá una segunda oportunidad para una primera buena impresión".
Luego, se trata de que el prospecto reconozca la existencia de necesidades o problemas vinculados con los beneficios que proveen los productos o servicios ofrecidos. Cuando esto ocurre, recién allí se procede a argumentar cada uno de los beneficios "a la medida" para las necesidades o problemas reconocidos por el prospecto.
Si hemos llevado la de venta de manera efectiva hasta este punto, se logra despertar y acelerar el deseo de compra del cliente potencial hasta arribar al decisivo paso final, es decir: el cierre de la venta. En esta etapa, corresponderá escuchar, entender y responder eficientemente las objeciones y las señales positivas de compra por parte del prospecto.
Pero completar con éxito el proceso comercial completo, se necesitan ciertos conocimientos, habilidades y destrezas que se aprenden con capacitación, coaching y práctica, por parte de los vendedores, quienes –previo a su contratación- debieron haber cumplido con el perfil apropiado en lo técnico y en lo personal (actitud y trabajo en equipo).
*Marco Vázquez es Coach de Negocios de ActionCOACH en San Luis Potosí, su correo electrónico es: infosanluis@actioncoach.com.mx y su página web: http://www.coachdenegocios.com/
Existen vendedores inescrupulosos y que se aprovechan de sus clientes, quienes sólo se enfocan en apresurar y precipitar técnicas de cierre. Ellos sólo presionan, empujan, atormentan, confunden y hasta engañan a sus potenciales compradores. A través del tiempo, estos erróneos procedimientos no han hecho otra cosa que desprestigiar el término "venta" y a los profesionales que ejercen profesionalmente tan importante actividad en toda organización.
En el otro extremo de la profesión de ventas, se encuentran los que logran sus cierres con la participación activa del Cliente que verdaderamente desee comprar por propia convicción, luego del asesoramiento recibido a través de técnicas profesionales de venta. El cierre es el reflejo natural y lógico que acontece cuando hemos transitado exitosamente con la persona apropiada para el producto o servicio que ofrecemos, a través de todas las etapas de la venta".
Precisamente la calidad de los cierres se logra cuando cada consumidor decide "tomar y ejecutar la decisión de compra" como consecuencia de haber alcanzado el nivel de seguridad y convencimiento de que lo decide para disfrutar de los beneficios que obtendrá, luego de convertirse en cliente usuario de los mismos.
Las cinco etapas del proceso de la venta que conducen al cierre obtenido con calidad son:
1) Despertar el interés del prospecto (potencial cliente) en el tema.
2) Ayudarle a reconocer que tiene necesidades, que pueden solucionarse con lo que nosotros ofrecemos.
3) Conducirle a aceptar que los beneficios argumentados, satisfacen o resuelven las necesidades o problemas reconocidos previamente
4) Estimular y acrecentar el deseo de disfrutar de los beneficios de nuestro ofrecimiento.
5) Tomar y ejecutar la decisión de compra
Quien quiera llevar delante de manera exitosa este proceso, debe poseer el conocimiento de todos los productos o servicios propios y de la competencia. Si no es así, no habrá manera de argumentar "a la medida" de cada necesidad o problema manifestado por el futuro cliente.
¿Qué sucede en una visita de ventas ?
Como resultado de las actividades de “Generación de Prospectos” (búsqueda de potenciales clientes) se intenta contactar personalmente y calificar a cada una de las personas fisicas o morales que poseen el perfil y condiciones para convertirlos en nuestros clientes. Ellos son nuestro Mercado Objetivo.
El contacto se materializa cuando podamos llegar físicamente ante él o ella, pero fundamentalmente si logramos despertar su interés en los primeros instantes de la entrevista. Hay que tener muy en cuenta que "no habrá una segunda oportunidad para una primera buena impresión".
Luego, se trata de que el prospecto reconozca la existencia de necesidades o problemas vinculados con los beneficios que proveen los productos o servicios ofrecidos. Cuando esto ocurre, recién allí se procede a argumentar cada uno de los beneficios "a la medida" para las necesidades o problemas reconocidos por el prospecto.
Si hemos llevado la de venta de manera efectiva hasta este punto, se logra despertar y acelerar el deseo de compra del cliente potencial hasta arribar al decisivo paso final, es decir: el cierre de la venta. En esta etapa, corresponderá escuchar, entender y responder eficientemente las objeciones y las señales positivas de compra por parte del prospecto.
Pero completar con éxito el proceso comercial completo, se necesitan ciertos conocimientos, habilidades y destrezas que se aprenden con capacitación, coaching y práctica, por parte de los vendedores, quienes –previo a su contratación- debieron haber cumplido con el perfil apropiado en lo técnico y en lo personal (actitud y trabajo en equipo).
*Marco Vázquez es Coach de Negocios de ActionCOACH en San Luis Potosí, su correo electrónico es: infosanluis@actioncoach.com.mx y su página web: http://www.coachdenegocios.com/
7 Valiosos Tips de Mercotecnia
Ya sea que lo llamemos caída económica o recesión, ¡los medios lo exageran! Llamémoslo disminución económica, eso es lo que es. De hecho mientras escribía este articulo, me encontré por ahí una edición de la revista “Fortune” cuya portada mostraba la siguiente leyenda: “¿Y ahora que? El mercado enloqueció, el panorama es incierto, pero hay muchas maneras de de hacer dinero, si mantienes la calma” ¡Gran consejo!
Aprovecha la oportunidad
Continuamente, en este ambiente, el primer presupuesto que se recorta es el de mercadotecnia. Pero, eso nunca ha tenido sentido: Si eres temeroso el negocio declinará, ¡en que cabeza cabe cortar el presupuesto que genera prospectos!
Lo primero es conservar la calma. No debemos ser cerrados ni conservadores y dedicarnos solo recortar, recortar y recortar. Las compañías que mantienen sus su mercadotecnia y publicidad durante tiempos de economía inestable aumentan sus ventas, su reconocimiento de marca y su participación de mercado a largo plazo. Esto es un hecho y esta validado por estudios.
¡Aprovecha la oportunidad! Una recesión económica puede dar pie a ganarle territorio a la competencia. Mientras la competencia empieza a reaccionar únicamente a las condiciones de negocio a corto plazo, disminuyendo su presupuesto de publicidad y mercadotecnia, se abren puertas y oportunidades para compañías más inteligentes. Si te mantienes visible hay oportunidad de crecer.
Cuando las compañías esconden su cabeza en la tierra se tiende a olvidar que existen. “Si no te ves, nadie te recuerda” esto es muy cierto. Si nos ponemos a pensar en esas empresas que se esconden, podemos asumir que han quebrado o andan mal. Mientras tanto, las compañías que mantienen su presencia y se mantienen bien visibles pueden incrementar su participación de mercado.
Es tiempo de usar la cabeza – Usa los 7 tips
1.- Enfoca tu mercado meta a un nicho mas específico
Para hacer un mejor uso de un presupuesto de mercadotecnia reducido, hay que definir concretamente a tu mejor plaza o nicho(s) y concentrar tu mercadotecnia en ellos. Simplemente, si sabes que los dentistas utilizan mas tus productos que los médicos, concentra tu marketing en ellos.
Es mucho mas barato invertir los esfuerzos de publicidad y mercadotecnia en un segmento de mercado definido – Mercado vertical – que en un mercado masivo. Si usas publicidad de medios, tus costos serán solo una fracción de lo que serían si estuvieras tratando de atacar a un mercado más amplio. También es mas fácil colocar tu producto en mejores posiciones de anaqueles así como en publicaciones de giros específicicos como las que emite Office Depot o Dell.
2.- Comunica efectivamente tu mensaje
Una vez que te has concentrado en tu mejor mercado, asegúrate de que el mensaje que le transmites es el indicado. Simplifícalo y perfecciónalo de modo que le quede a la medida a ese nicho. Deja atrás las generalidades, de todas maneras nunca ayudaron mucho, así que ahora es el momento de quitarlas del mapa. Asegúrate de que el contenido informativo de tu publicidad de verdad transmita el mensaje y refuerce la imagen de tu marca. Asegúrate también de que les estas transmitiendo la idea de una manera que tenga sentido en cuanto el giro que ellos manejan.
3.- Personaliza y actualiza tu sitio Web
Mantén tu página de Internet siempre al día y procura que de una buena impresión a los visitantes. Tal vez los prospectos sean menos, pero aun así compran, y ese proceso comienza en la red. Si tu compañía tiende a decir: “Tenemos un sitio de Internet, pero no estamos seguros de que nos este sirviendo de algo” ¡es una señal de alarma! Esto significa que las personas que visitan la página no están yendo mas allá al no contactarte. Tu sitio Web necesita ayuda y rápido, por que esta afectando negativamente a tu negocio.
En este proceso de mejora de tu página es importante hacer tres cosas: Primero, tu sitio debe ser fácil de encontrar a través de un buscador. Si has escuchado de “Optimización de Buscadores” (SEO) por sus siglas en inglés (Search Engine Optimization) has uso de el, si no has escuchado te sugiero que indagues. Segundo, tu sitio debe hacer un excelente trabajo al presentar tu marca en línea. Muy seguido, esta es la primera experiencia que la gente tiene con tu empresa y es necesario que se lleven una muy buena impresión de la empresa y del valor de tu marca. Tercero, debe explicar las características de tus productos y/o servicios, así como los beneficios que estos ofrecen… desde la perspectiva de los prospectos.
4.- Se consistente en lo que respecta a las interfases de tu publicidad
Debes de asegurarte de que tanto tu página Web, tus boletines y folletos, presentaciones y publicidad en general sean ferozmente consistentes. Esto te lo ilustro con un ejemplo negativo utilizando una vez más a un dentista: Digamos que el dentista ve un anuncio de tus productos y decide visitar tu página para más información. Cuando explora tu pagina Internet se da cuenta de que hay poca similaridad entre el anuncio que vio en otro medio y tu sitio. En lugar de lograr una impresión de marca positiva, esta falta de consistencia crea incertidumbre, que a su vez desfavorece a tu marca y afecta de golpe la decisión de compra. Esto puede provocar que el prospecto, en este caso el dentista, decida buscar otras opciones en donde le presenten información más clara y consistente.
5.- Busca y analiza nuevas oportunidades de negocios dentro del mercado
Una vez más a manera de ejemplo, digamos que actualmente los dentistas compran muchos accesorios mientras que los optometristas apenas están descubriendo que los accesorios les podrían ahorrar dinero. El mercado de los dentistas tal vez este un poco saturado de accesorios ahora, mientras que el mercado de optometristas no esta explotado. Al cambiar tu mercado meta al de los optometristas, tal vez perderás participación de mercado en el de dentistas, pero obtendrás la oportunidad de ser prácticamente el dueño del mercado de optometristas.
6.-Haz que tu mercadotecnia tenga doble propósito
Tradicionalmente, la mercadotecnia ha sido enfocada principalmente para ventas inmediatas o posicionamiento de marca. Un anuncio de shampoo esta planeado para que la gente compre una botella en su próxima visita al supermercado. Esto se llama publicidad orientada a las ventas. La publicidad de posicionamiento de marca se lleva a cabo para reforzar la imagen de la compañía en el mercado así como la del producto, para mejorar la percepción. Para ahorrar en costos, asegúrate de que la mercadotecnia y publicidad que llevas a cabo estén orientadas tanto al posicionamiento de marca como a las ventas. Esto puede ser algo complejo de hacer, pero no imposible.
7.- No te conviertas en el Rey de los descuentos
Cuando el negocio esta a la baja, es tentador bajar los precios para incrementar las ventas. De hecho es posible que sea necesario reducir los precios, solo hay que tener cuidado de cómo lo haces. Una vez más, no dejes que tu planeación a corto plazo ponga en riesgo tus prospectos de largo plazo. Si tu mercadotecnia se concentra únicamente en tus PRECIOS DE VENTA, entonces de esa manera te va a percibir el mercado: como un baratero. La mayoría de las personas asocian “barato” con “de baja calidad” y es por eso que usar únicamente estrategias de precios bajos puede restarle valor percibido a tus productos o servicios. Además no olvides el dicho “percepción es realidad”. Cuando el negocio se recupera y vuelve a crecer te darás cuenta de que la única manera de mantener tus ventas es continuar ofreciendo jugosos descuentos. Tus tácticas de corto plazo terminan haciendo de tu marca, la marca del descuento.
En lugar de esto, si continuas enfatizando tu propuesta única de ventas y refuerzas el valor percibido de lo que ofreces, entonces puedes decir “Ah, por cierto, nuestros productos tienen un descuento en este momento” Con esta estrategia continuarás fortaleciendo tu marca y elevando tus ventas.
Aprovecha la oportunidad
Continuamente, en este ambiente, el primer presupuesto que se recorta es el de mercadotecnia. Pero, eso nunca ha tenido sentido: Si eres temeroso el negocio declinará, ¡en que cabeza cabe cortar el presupuesto que genera prospectos!
Lo primero es conservar la calma. No debemos ser cerrados ni conservadores y dedicarnos solo recortar, recortar y recortar. Las compañías que mantienen sus su mercadotecnia y publicidad durante tiempos de economía inestable aumentan sus ventas, su reconocimiento de marca y su participación de mercado a largo plazo. Esto es un hecho y esta validado por estudios.
¡Aprovecha la oportunidad! Una recesión económica puede dar pie a ganarle territorio a la competencia. Mientras la competencia empieza a reaccionar únicamente a las condiciones de negocio a corto plazo, disminuyendo su presupuesto de publicidad y mercadotecnia, se abren puertas y oportunidades para compañías más inteligentes. Si te mantienes visible hay oportunidad de crecer.
Cuando las compañías esconden su cabeza en la tierra se tiende a olvidar que existen. “Si no te ves, nadie te recuerda” esto es muy cierto. Si nos ponemos a pensar en esas empresas que se esconden, podemos asumir que han quebrado o andan mal. Mientras tanto, las compañías que mantienen su presencia y se mantienen bien visibles pueden incrementar su participación de mercado.
Es tiempo de usar la cabeza – Usa los 7 tips
1.- Enfoca tu mercado meta a un nicho mas específico
Para hacer un mejor uso de un presupuesto de mercadotecnia reducido, hay que definir concretamente a tu mejor plaza o nicho(s) y concentrar tu mercadotecnia en ellos. Simplemente, si sabes que los dentistas utilizan mas tus productos que los médicos, concentra tu marketing en ellos.
Es mucho mas barato invertir los esfuerzos de publicidad y mercadotecnia en un segmento de mercado definido – Mercado vertical – que en un mercado masivo. Si usas publicidad de medios, tus costos serán solo una fracción de lo que serían si estuvieras tratando de atacar a un mercado más amplio. También es mas fácil colocar tu producto en mejores posiciones de anaqueles así como en publicaciones de giros específicicos como las que emite Office Depot o Dell.
2.- Comunica efectivamente tu mensaje
Una vez que te has concentrado en tu mejor mercado, asegúrate de que el mensaje que le transmites es el indicado. Simplifícalo y perfecciónalo de modo que le quede a la medida a ese nicho. Deja atrás las generalidades, de todas maneras nunca ayudaron mucho, así que ahora es el momento de quitarlas del mapa. Asegúrate de que el contenido informativo de tu publicidad de verdad transmita el mensaje y refuerce la imagen de tu marca. Asegúrate también de que les estas transmitiendo la idea de una manera que tenga sentido en cuanto el giro que ellos manejan.
3.- Personaliza y actualiza tu sitio Web
Mantén tu página de Internet siempre al día y procura que de una buena impresión a los visitantes. Tal vez los prospectos sean menos, pero aun así compran, y ese proceso comienza en la red. Si tu compañía tiende a decir: “Tenemos un sitio de Internet, pero no estamos seguros de que nos este sirviendo de algo” ¡es una señal de alarma! Esto significa que las personas que visitan la página no están yendo mas allá al no contactarte. Tu sitio Web necesita ayuda y rápido, por que esta afectando negativamente a tu negocio.
En este proceso de mejora de tu página es importante hacer tres cosas: Primero, tu sitio debe ser fácil de encontrar a través de un buscador. Si has escuchado de “Optimización de Buscadores” (SEO) por sus siglas en inglés (Search Engine Optimization) has uso de el, si no has escuchado te sugiero que indagues. Segundo, tu sitio debe hacer un excelente trabajo al presentar tu marca en línea. Muy seguido, esta es la primera experiencia que la gente tiene con tu empresa y es necesario que se lleven una muy buena impresión de la empresa y del valor de tu marca. Tercero, debe explicar las características de tus productos y/o servicios, así como los beneficios que estos ofrecen… desde la perspectiva de los prospectos.
4.- Se consistente en lo que respecta a las interfases de tu publicidad
Debes de asegurarte de que tanto tu página Web, tus boletines y folletos, presentaciones y publicidad en general sean ferozmente consistentes. Esto te lo ilustro con un ejemplo negativo utilizando una vez más a un dentista: Digamos que el dentista ve un anuncio de tus productos y decide visitar tu página para más información. Cuando explora tu pagina Internet se da cuenta de que hay poca similaridad entre el anuncio que vio en otro medio y tu sitio. En lugar de lograr una impresión de marca positiva, esta falta de consistencia crea incertidumbre, que a su vez desfavorece a tu marca y afecta de golpe la decisión de compra. Esto puede provocar que el prospecto, en este caso el dentista, decida buscar otras opciones en donde le presenten información más clara y consistente.
5.- Busca y analiza nuevas oportunidades de negocios dentro del mercado
Una vez más a manera de ejemplo, digamos que actualmente los dentistas compran muchos accesorios mientras que los optometristas apenas están descubriendo que los accesorios les podrían ahorrar dinero. El mercado de los dentistas tal vez este un poco saturado de accesorios ahora, mientras que el mercado de optometristas no esta explotado. Al cambiar tu mercado meta al de los optometristas, tal vez perderás participación de mercado en el de dentistas, pero obtendrás la oportunidad de ser prácticamente el dueño del mercado de optometristas.
6.-Haz que tu mercadotecnia tenga doble propósito
Tradicionalmente, la mercadotecnia ha sido enfocada principalmente para ventas inmediatas o posicionamiento de marca. Un anuncio de shampoo esta planeado para que la gente compre una botella en su próxima visita al supermercado. Esto se llama publicidad orientada a las ventas. La publicidad de posicionamiento de marca se lleva a cabo para reforzar la imagen de la compañía en el mercado así como la del producto, para mejorar la percepción. Para ahorrar en costos, asegúrate de que la mercadotecnia y publicidad que llevas a cabo estén orientadas tanto al posicionamiento de marca como a las ventas. Esto puede ser algo complejo de hacer, pero no imposible.
7.- No te conviertas en el Rey de los descuentos
Cuando el negocio esta a la baja, es tentador bajar los precios para incrementar las ventas. De hecho es posible que sea necesario reducir los precios, solo hay que tener cuidado de cómo lo haces. Una vez más, no dejes que tu planeación a corto plazo ponga en riesgo tus prospectos de largo plazo. Si tu mercadotecnia se concentra únicamente en tus PRECIOS DE VENTA, entonces de esa manera te va a percibir el mercado: como un baratero. La mayoría de las personas asocian “barato” con “de baja calidad” y es por eso que usar únicamente estrategias de precios bajos puede restarle valor percibido a tus productos o servicios. Además no olvides el dicho “percepción es realidad”. Cuando el negocio se recupera y vuelve a crecer te darás cuenta de que la única manera de mantener tus ventas es continuar ofreciendo jugosos descuentos. Tus tácticas de corto plazo terminan haciendo de tu marca, la marca del descuento.
En lugar de esto, si continuas enfatizando tu propuesta única de ventas y refuerzas el valor percibido de lo que ofreces, entonces puedes decir “Ah, por cierto, nuestros productos tienen un descuento en este momento” Con esta estrategia continuarás fortaleciendo tu marca y elevando tus ventas.
Si deseas saber más acerca de cómo un Coach de ActionCOACH te puede ayudar a mejorar tu mercadotecnia para incrementar las ventas, contáctanos en ActionCOACH San Luis al (444)198 32 91 ó envíanos un email a infosanluis@actioncoach.com.mx
6 Pasos para Efectuar una Confrontación Efectiva
Definiciones y terminologías usadas en Confrontación
1) ¿Qué es la confrontación?
Confrontación es el término que se utiliza en las relaciones personales para describir el careo entre personas buscando solucionar un problema de comportamiento. Aunque normalmente existe sólo una persona confrontadora y otra confrontada, es posible (aunque no muy común) que exista más de una sola persona confrontada.
2) ¿Cuándo es necesaria la confrontación?
La confrontación se hace necesaria cuando una persona o grupo de personas muestran un comportamiento que se aleja del deber ser.
3) ¿En qué terrenos se da la confrontación?
En cualquier lugar donde el resultado de un proceso pueda mejorarse como consecuencia directa o indirecta del comportamiento de los individuos. Suele darse con frecuencia en el terreno deportivo, laboral, empresarial, familiar, entre otros.
Los Asesinos de la Confrontación Efectiva:
Es posible hacer una confrontación nula o no efectiva cuando se presenta uno de los siguientes factores, por cuya naturaleza los he llamado “Los Asesinos de la Confrontación Efectiva”. Este término surge del hecho de que cualquiera de ellos que esté presente logrará “matar” la efectividad de la confrontación y por lo tanto es necesario asegurarse que estos asesinos no se presenten. Los asesinos son los siguientes:
1) Miedo: El miedo (FEAR en inglés) no es otra cosa que “Falsas Expectativas Aparentemente Reales”. Frecuentemente la persona que va a confrontar (el confrontador) no lo hace correctamente porque teme a las consecuencias negativas de confrontar. Estas consecuencias casi nunca se presentan y, cuando lo hacen, solamente se aceleraron en llegar. Por ejemplo, Si la persona confrontada se enoja de tal modo que renuncia a su trabajo después de una confrontación efectiva, lo único que hemos hecho es acelerar lo que ya de por sí era inevitable.
2) Postergación: Este término (procastination en inglés) significa aplazar innecesariamente una actividad. Esto es otro factor importante a evitar puesto que el efecto que logra una confrontación no oportuna es un comportamiento no deseado que crece, se multiplica, se contagia a otros y se convierte en “normal”. Las personas, por naturaleza, suelen moverse en lo que consideramos el “límite” de comportamiento permitido y continuamente se intenta romper ese límite. Por ejemplo si una persona llega 5 minutos tarde repetidamente y no es confrontada, acaba de fijar mentalmente un límite de permisividad (“llegar 5 minutos tarde es permitido”) e intentará romper un límite siguiente, (llegar 10 minutos tarde). La postergación de la confrontación significa simplemente tener que confrontar comportamientos cada vez peores, pero que para la persona confrontada son permisibles en su mente.
3) Ambiente inadecuado para la Confrontación: Si la confrontación no se hace en privado y en un ambiente relajado, en lugar de crear en efecto energizante deseado, creará sentimientos en cadena: rencor – culpa – insatisfacción – indiferencia. Es importante por lo tanto seguir los seis pasos que se describirán más adelante y asegurarse que el ambiente sea el adecuado. El ambiente es adecuado si cumple con los siguientes requisitos:
a. Privacidad: La confrontación debe hacerse en un lugar donde nadie más lo sepa, lo vea o lo oiga.
b. Escucha: Es importante dar espacio para que la persona confrontada se exprese (señalando oportunamente si se cae “por debajo de la línea”).
c. Imparcialidad: El ambiente de imparcialidad, el cual es imperativo, se logra cuando se eliminan barreras físicas (como escritorios o mesas) y barreras de posición en desnivel (como colocar una silla física e intencionalmente en un lugar más alto que otra).
4) Sentimientos: El último de los asesinos de la Confrontación Efectiva es mezclar sentimientos con hechos y datos del comportamiento. No se debe confrontar lo que se “cree” o lo que se “siente” como un comportamiento inadecuado, sino lo que se tiene por cierto con hechos y datos.
Antes de la confrontación:
1) Análisis: No es válido citar a una persona a ser confrontada por un rumor, un sentimiento o un chisme. Debes tener los hechos y datos (fechas, lugares, horas, frecuencia de eventos, consecuencia de los eventos, entre otros) que describan detalladamente el comportamiento a confrontar. Recuerda que se confronta a la persona, pero NO se ataca a la persona, sino al comportamiento.
2) Citar a la confrontación: No tiene que hacer una cita formal ni con mucha anticipación, pero sí es muy necesario que la persona sepa a donde, cuándo y a qué hora tendrá la cita. La forma de citar puede ser verbal, telefónica o escrita, aunque el grado de “formalidad” crece cuando la consecuencia del comportamiento inadecuado es mayor.
Durante de la confrontación:
3) WIFLE: Al iniciar el proceso de Confrontación Efectiva, es muy importante permitir expresar a cada quien su sentir mediante la técnica WIFLE, siguiendo de manera estricta las reglas.
4) Método (+), (-), (+): La confrontación en sí misma debe iniciar después del WIFLE con un aspecto positivo y destacable de la persona a confrontar (por ejemplo: “Personalmente he notado que eres una persona que suele cumplir sus compromisos y que tiene bien puesta la camiseta, y eso tiene mucho valor para mí y para el equipo”).
Luego entra la parte del comportamiento a atacar (Por ejemplo: “sin embargo he notado que constantemente estas llegando tarde, por ejemplo, tus tarjetas de registro muestran que los días X, W y Z de esta quincena llegaste al menos 10 minutos tarde. Como consecuencia, los pedidos que deberían ser entregados por la mañana han demorado en dos de estos días o bien han sido cubiertos por tus compañeros A y B… además, los clientes R,y T nos enviaron un mail de queja diciendo….”)
Finalmente, la confrontación termina en positivo, haciendo notar a la persona confrontada que existen los elementos para evitar este comportamiento (Por ejemplo: “Estoy seguro, sin embargo, que ahora que conoces las consecuencias que han tenido tus llegadas tardes podemos poner remedio a esto, no solamente porque una persona impuntual no cabe en mi empresa, sino también porque conociendo tu grado de compromiso contigo mismo y con el equipo, y por tu gran calidad como jugador de un grupo de ganadores”).
5) Compromisos: En este punto de la confrontación es necesario darle la palabra a la persona confrontada, pidiéndole que evite caer por debajo de la línea (cero excusas, nada de encontrar culpables, no justificaciones ni negación de hechos), sino que hable de los compromisos que su comportamiento observará y a partir de qué fecha.
Después de la confrontación:
6) Seguimiento: El proceso de confrontación realmente termina cuando la persona confrontada da cumplimiento a sus compromisos en forma y oportunidad, y esta es verificada por quien lo confrontó o por la persona que designó para dar este seguimiento.
1) ¿Qué es la confrontación?
Confrontación es el término que se utiliza en las relaciones personales para describir el careo entre personas buscando solucionar un problema de comportamiento. Aunque normalmente existe sólo una persona confrontadora y otra confrontada, es posible (aunque no muy común) que exista más de una sola persona confrontada.
2) ¿Cuándo es necesaria la confrontación?
La confrontación se hace necesaria cuando una persona o grupo de personas muestran un comportamiento que se aleja del deber ser.
3) ¿En qué terrenos se da la confrontación?
En cualquier lugar donde el resultado de un proceso pueda mejorarse como consecuencia directa o indirecta del comportamiento de los individuos. Suele darse con frecuencia en el terreno deportivo, laboral, empresarial, familiar, entre otros.
Los Asesinos de la Confrontación Efectiva:
Es posible hacer una confrontación nula o no efectiva cuando se presenta uno de los siguientes factores, por cuya naturaleza los he llamado “Los Asesinos de la Confrontación Efectiva”. Este término surge del hecho de que cualquiera de ellos que esté presente logrará “matar” la efectividad de la confrontación y por lo tanto es necesario asegurarse que estos asesinos no se presenten. Los asesinos son los siguientes:
1) Miedo: El miedo (FEAR en inglés) no es otra cosa que “Falsas Expectativas Aparentemente Reales”. Frecuentemente la persona que va a confrontar (el confrontador) no lo hace correctamente porque teme a las consecuencias negativas de confrontar. Estas consecuencias casi nunca se presentan y, cuando lo hacen, solamente se aceleraron en llegar. Por ejemplo, Si la persona confrontada se enoja de tal modo que renuncia a su trabajo después de una confrontación efectiva, lo único que hemos hecho es acelerar lo que ya de por sí era inevitable.
2) Postergación: Este término (procastination en inglés) significa aplazar innecesariamente una actividad. Esto es otro factor importante a evitar puesto que el efecto que logra una confrontación no oportuna es un comportamiento no deseado que crece, se multiplica, se contagia a otros y se convierte en “normal”. Las personas, por naturaleza, suelen moverse en lo que consideramos el “límite” de comportamiento permitido y continuamente se intenta romper ese límite. Por ejemplo si una persona llega 5 minutos tarde repetidamente y no es confrontada, acaba de fijar mentalmente un límite de permisividad (“llegar 5 minutos tarde es permitido”) e intentará romper un límite siguiente, (llegar 10 minutos tarde). La postergación de la confrontación significa simplemente tener que confrontar comportamientos cada vez peores, pero que para la persona confrontada son permisibles en su mente.
3) Ambiente inadecuado para la Confrontación: Si la confrontación no se hace en privado y en un ambiente relajado, en lugar de crear en efecto energizante deseado, creará sentimientos en cadena: rencor – culpa – insatisfacción – indiferencia. Es importante por lo tanto seguir los seis pasos que se describirán más adelante y asegurarse que el ambiente sea el adecuado. El ambiente es adecuado si cumple con los siguientes requisitos:
a. Privacidad: La confrontación debe hacerse en un lugar donde nadie más lo sepa, lo vea o lo oiga.
b. Escucha: Es importante dar espacio para que la persona confrontada se exprese (señalando oportunamente si se cae “por debajo de la línea”).
c. Imparcialidad: El ambiente de imparcialidad, el cual es imperativo, se logra cuando se eliminan barreras físicas (como escritorios o mesas) y barreras de posición en desnivel (como colocar una silla física e intencionalmente en un lugar más alto que otra).
4) Sentimientos: El último de los asesinos de la Confrontación Efectiva es mezclar sentimientos con hechos y datos del comportamiento. No se debe confrontar lo que se “cree” o lo que se “siente” como un comportamiento inadecuado, sino lo que se tiene por cierto con hechos y datos.
Antes de la confrontación:
1) Análisis: No es válido citar a una persona a ser confrontada por un rumor, un sentimiento o un chisme. Debes tener los hechos y datos (fechas, lugares, horas, frecuencia de eventos, consecuencia de los eventos, entre otros) que describan detalladamente el comportamiento a confrontar. Recuerda que se confronta a la persona, pero NO se ataca a la persona, sino al comportamiento.
2) Citar a la confrontación: No tiene que hacer una cita formal ni con mucha anticipación, pero sí es muy necesario que la persona sepa a donde, cuándo y a qué hora tendrá la cita. La forma de citar puede ser verbal, telefónica o escrita, aunque el grado de “formalidad” crece cuando la consecuencia del comportamiento inadecuado es mayor.
Durante de la confrontación:
3) WIFLE: Al iniciar el proceso de Confrontación Efectiva, es muy importante permitir expresar a cada quien su sentir mediante la técnica WIFLE, siguiendo de manera estricta las reglas.
4) Método (+), (-), (+): La confrontación en sí misma debe iniciar después del WIFLE con un aspecto positivo y destacable de la persona a confrontar (por ejemplo: “Personalmente he notado que eres una persona que suele cumplir sus compromisos y que tiene bien puesta la camiseta, y eso tiene mucho valor para mí y para el equipo”).
Luego entra la parte del comportamiento a atacar (Por ejemplo: “sin embargo he notado que constantemente estas llegando tarde, por ejemplo, tus tarjetas de registro muestran que los días X, W y Z de esta quincena llegaste al menos 10 minutos tarde. Como consecuencia, los pedidos que deberían ser entregados por la mañana han demorado en dos de estos días o bien han sido cubiertos por tus compañeros A y B… además, los clientes R,y T nos enviaron un mail de queja diciendo….”)
Finalmente, la confrontación termina en positivo, haciendo notar a la persona confrontada que existen los elementos para evitar este comportamiento (Por ejemplo: “Estoy seguro, sin embargo, que ahora que conoces las consecuencias que han tenido tus llegadas tardes podemos poner remedio a esto, no solamente porque una persona impuntual no cabe en mi empresa, sino también porque conociendo tu grado de compromiso contigo mismo y con el equipo, y por tu gran calidad como jugador de un grupo de ganadores”).
5) Compromisos: En este punto de la confrontación es necesario darle la palabra a la persona confrontada, pidiéndole que evite caer por debajo de la línea (cero excusas, nada de encontrar culpables, no justificaciones ni negación de hechos), sino que hable de los compromisos que su comportamiento observará y a partir de qué fecha.
Después de la confrontación:
6) Seguimiento: El proceso de confrontación realmente termina cuando la persona confrontada da cumplimiento a sus compromisos en forma y oportunidad, y esta es verificada por quien lo confrontó o por la persona que designó para dar este seguimiento.
Espero sigas estos pasos para que exijas más de tu personal, en la medida en que ellos sean mejores, tu negocio prosperará.
Si quieres saber más acerca de cómo formar equipos de trabajo existosos, comunícate con nosotros al (444)198 3291 o envíanos un email a infosanluis@actioncoach.com.mx.
viernes
¿Conoces las 6 claves para lograr que tu equipo sea un equipo ganador?
1.-Fuerte liderazgo: Sin un fuerte liderazgo, incluso los mejores equipos tienen dificultad para mantenerse concentrados y estimularse en cuanto a sus metas que tienen como equipo.
Un líder fuerte debe pensar que el éxito de un equipo se debe a ellos mismos y que la falta del mismo es causa tanto del líder, como del equipo cuando no hicieron su parte lo suficientemente bien. Un líder fuerte busca miembros del equipo con corazón y espíritu antes de buscar habilidad. Sin corazón y espíritu, un miembro de un equipo no se desempeñará con su máximo potencial. Si faltan habilidades, el líder puede siempre enseñarlas mientras que en lo que respecta a corazón y espíritu no es posible hacerlo.
Un líder fuerte sabe cómo concentrar su tiempo en lo que es importante pero no urgente y sabe cómo delegar apropiadamente lo que puede ser llevado a cabo por alguien más en el equipo.
2.- Objetivo común: Si no existe un objetivo común en el equipo, los miembros tienden a irse en distintas direcciones como lo vean más conveniente. Un objetivo común permite que todos se pregunten así mismos si lo que están haciendo en verdad ayuda a lograr el objetivo o si lo que están haciendo los desvía de este.
Para determinar un objetivo común, el primer paso es identificar claramente (por escrito) la visión del negocio o del equipo. La visión, no se trata del equipo mismo ni tampoco de lo que el equipo va a hacer, si no que se trata del objetivo principal al que los miembros sirven. Este es un objetivo que esta en el horizonte lejano y que tal vez ha de tomar años o incluso siglos en lograrse por completo.
Como un buen ejemplo tenemos la visión de ActionCOACH, que dice: “Abundancia Mundial mediante la Re-Educación en los Negocios”
Basándose en la visión principal, un equipo debe establecer su propia visión en la cual expresen como es que esperan lograr la visión general. Esta visión del equipo no debe ser un escrito largo sino corto y debería llevar no más de dos enunciados, en los cuales se guíen para llevar a cabo las decisiones que se tengan que tomar en un futuro.
3.-Las reglas del juego: ¿Qué seria de cualquier juego si no tuviera reglas acerca de cómo jugarlo? Aquí la cuestión es, ¿cuales son las reglas del juego que debe seguir tu equipo como medio para lograr la misión y visión de tu empresa? Las reglas del juego ayudan a establecer el tipo de cultura empresarial que se desea tener en la empresa.
Aquí es donde se establecen las reglas con un grado e especificaciones en lo que respecta a límites, pero a la gente se le permite maniobrar libremente sin salirse de estos límites. En un juego de fútbol, las líneas de banda y de meta están bien delimitadas y no se debe salir de ellas al avanzar hacia la portería. Dentro de esta zona de juego un jugador elige que tipo de jugada quiere hacer, si va a pasar la pelota y apoyarse en el equipo o si va jugarse el balón de manera individual.
Una regla de juego en los negocios debería ser el tener una “Comunicación abierta”. La forma en que un equipo se apega a esta regla depende de ellos (juntas, correo electrónico, llamadas telefónicas, etc.) Otras reglas del juego pueden incluir honestidad, trabajo en equipo, consistencia y gratitud, por mencionar algunas.
Existen tres claves más para lograr un equipo ganador, pero esas las discutiremos en el siguiente artículo, en la siguiente emisión del boletín.
Mientras tanto te sugerimos inviertas algo de tiempo en analizar y mejorar tus objetivos comunes así como las reglas del juego.
Si requieres más información de cómo debes de funcionar tu equipo de trabajo, envíanos un email a infosanluis@actioncoach.com.mx o comunícate al teléfono (444)166 0112 ó 198 32 91.
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